בלוג

נהוג לחשוב ששכנוע זאת אומנות. שיש כאלה שכריזמה שופעת היא משהו שאם יש לך אותו אז זכית. אבל מחקרים רבים בנושא השכנוע דווקא מראים אחרת. אז מה הסוד? איך יוצא מצב שבו אנשים מסוימים מצליחים לשכנע בקלות ולהשיג את התשובה “כן” מאשר אחרים שנאבקים ורוב הזמן מקבלים “לא”? בשנות ה-80 התקיימו מחקרים רבים בנושא אמנות השכנוע. אחד מהחוקרים בשם רוברט צ’אלדיני אסף את כל המסקנות

אני פשוט צריך לחשוב על זה   “תשמעי, אני צריך להתייעץ עם אשתי על זה”,  “את נחמדה ונשמעת מקצועית מאוד אבל, אני לא יכול לקבל החלטה כרגע”,  “זה נשמע מעניין מאוד אבל אני צריך לחשוב על זה” . בתחילת הדרך שלי בעולם המכירות, שמעתי לא פעם את התשובות האלה מלקוחות, אחרי שיחת מכירה. ובכל פעם שנתקלתי בתשובה כזאת, משהו בתוכי התכווץ. התחושה הזאת של הפספסוס,

“יעדים ומטרות לאנשי המכירות? למה אנחנו צריכים את זה?”   פעמים רבות זאת התשובה שאני מקבלת כשאני שואלת האם קיימים יעדים, מטרות ובקרה, כשאני מתחילה תהליך של אימון מכירות עם אנשי מכירות. אם אנחנו מקבלים ים של לידים ממקורות שונים, ויש לנו לא מעט אפשרויות למכור לקהל גדול שמעוניין במוצרים שלנו, אז למה באמת אנחנו צריכים יעדים ומטרות כשאנחנו עוסקים במכירות? לפני שנענה על השאלה החשובה