בלוג

למה לא לשלוח הצעות מחיר ללקוח “בתחום שלי כל מה שאני צריך לעשות זה להכין ללקוח את הצעת המחיר הטובה ביותר, עם פירוט מדויק של כל מה שהלקוח מקבל ממני. מכאן ההחלטה האם לסגור או לא –  היא בידיים שלו! אני יודע שהצעתי לו את הטוב ביותר שאני יכול…” כך תיאר בפניי בעל עסק לעיצוב פנים, את “תהליך המכירה” שלו עם לקוחות, וגם הסביר לי

מהי בכלל מכירה רובנו לא ממש יודעים להגדיר מהי מכירה, מלבד אולי לנסות “לדחוף” למישהו משהו תמורת כסף.אבל מכירה היא הרבה יותר מזה. מכירה = הצעת עזרה + הנעה לפעולה מכירה ==> הצעת עזרה כשאנחנו מאמינים שמה שיש לנו להציע, יכול לשפר לטובה אספקט מסוים בחיים של הלקוחות שלנו, אנחנו למעשה מציעים להם עזרה. כן, כן, בדיוק כך. אנחנו לא דוחפים להם , אנחנו עוזרים

מחקר על המוח שמוכיח בדיוק ההפך ממה שחשבתם עד היום רוב האנשים בטוחים שכושר שכנוע הכרחי כדי להצליח במכירות. זה הרי די הגיוני. כדי שלקוח יסגור איתך עסקה, הוא צריך שתשכנע אותו למה זה כדאי לו.. אז זהו, שלא. חוקרת מוח בשם פרופ’ טלי שרוט  (ישראלית לשעבר) בדקה בסדרת מחקרים האם שכנוע באמצעות עובדות והוכחות ברורות (ולא סתם טיעונים) יכולים לשנות את עמדתם הראשונית של

כל מה שצריך כדי להצליח במכירות- לא מה שחשבתם עד היום! רוב האנשים, כשהם חושבים על הדמות הטיפוסית של איש מכירות, מתארים אדם בעל כושר ביטוי, יכולת נאום פנומנלית, כריזמה יוצאת מן הכלל, לבוש מייצג. לכאורה יש לו את כל מה שיגרום ללקוח לחתום פה ועכשיו מבלי לחשוב פעמיים. אבל- וזה אבל גדול- האם בתקופה בה אנו חיים, אלו באמת הנתונים והכישורים הדרושים לאיש מכירות בשביל

מה כל כך מיוחד בשיטת המכירות שאני מלמדת בכל שיחת מכירה, מתקיימות 3 שיחות במקביל: השיחה הגלויה בין המוכר ללקוח. שיחה פנימית בין המוכר לעצמו (“האם אצליח למכור”, “הלקוח בטח חושב שזה יקר מדיי” “מה אם הוא יסרב לי..”). שיחה פנימית בין הלקוח לעצמו (“מה הוא מנסה לדחוף לי עכשיו..” “אולי עדיף שאחשוב על זה בשקט ולא אתן לו תשובה מיידית”..).    בעוד שכמעט כל