אמיל”י- אני מה יוצא לי מזה.

חשוב שנזכור תמיד – מה שמעניין את הלקוח זה דבר אחד: “אני מה יוצא לי מזה” (אמיל”י)

לקוחות לא אוהבים להרגיש ש”דוחפים” להם מוצר ושמוכרים להם בשביל למכור. הם רוצים להיות בטוחים שהם עשו עסקה טובה ושהצליחו להשיג את המוצר הטוב ביותר במחיר הטוב ביותר ושחלילה לא רימו אותם.

את הלקוח שלנו לא באמת מעניין איפה המוצר שלנו מיוצר, באיזו טכנולוגיה או כמה תארים אקדמאיים יש לנו. את הלקוח שלנו מעניין : מה הוא מרוויח. איך בעצם מה שאנחנו מציעים לו ישפר לו את החיים. ולכן כל איש מכירות צריך לדעת איך להמיר את התכונות של המוצר או השירות בתועלת ממשית. אנשי מכירות צריכים לדבר בתועלות. את הלקוח פחות מעניין מה המוכר רוצה למכור לו אלא מה התועלת שיוצאת לו מהרכישה של המוצר או השירות. לכן חשוב מאוד בתור אנשי מכירות לדבר בתועלות- וזה לא קל בכלל. הרבה פעמים אנחנו בטוחים שאנחנו מדברים בתועלות ומסבירים ללקוח למה כדאי לו לרכוש את המוצר שלנו, אבל בעצם אנחנו מסבירים לו על המוצר וזה לא תמיד מעניין אותו או חשוב לו, כל עוד לא הבין למה הוא צריך דווקא את המוצר הזה.

להלן כמה דוגמאות להבדל בין דיבור בתועלת לדיבור על המוצר או השירות על ידי הדגשת התכונות שלו.

1. כאשר אתה מסביר ללקוח שלמערכת ההגברה יש רמקולים איכותיים שמיוצרים ביפן– אתה מציג בפניו תכונה של המוצר. לעומת זאת, כשאתה אומר לו משפט בסגנון של:‘אתה תיהנה מחוויית שמיעה יוצאת מן הכלל!’ אתה מדגיש בפניו את התועלת שתהיה לו אם יבחר לרכוש את אותם רמקולים.
2. כאשר את מציגה את עצמך בפני הלקוח- ‘אני מומחית למכירות ובעלת שני תארים אקדמיים מאוניברסיטת בר-אילן ‘ את מספקת לו מידע על עצמך וזוהי בעצם תכונה קיימת. כאשר את מסבירה לו שאת מתמחה במכירות ובעזרתך ‘תוכל לשפר את מיומנות המכירה שלך, למכור יותר ולהרוויח יותר’ את מסבירה לו את התועלת שהוא ירוויח בכך שישכור את שירותייך ולא רק שאת יודעת למכור- הוא ילמד למכור.

איך תדעו להבדיל?

• רשמו בפניכם מספר משפטים שאתם נוהגים להשתמש בהם כאשר אתם נמצאים בפגישת מכירה עם לקוח.
• הכינו טבלה שבטור אחר רשום ‘תכונה’ ובטור השני רשום ‘תועלת’.
• סדרו את המשפטים. במידה ואתם מתארים את השירות או המוצר שלכם בנתונים- מדובר בתכונה. במידה ומה שתיארתם מתאר את מה שהלקוח יקבל מכם אם ירכוש את המוצר או השרות- מדובר בתועלת.
• הכניסו למקום הנכון את המשפטים שרשמתם קודם לכן לטבלה
• בדקו את עצמיכם- האם יש לכם יותר תכונות או תועלות? לכל תכונה התאימו תועלת. אם רשמתם בתכונה שיש למוצר אחריות למשל לארבע שנים, רשמו בתועלת- לא תצטרך להחליף את המוצר בארבע השנים הקרובות ובמידה ותצטרך- תוכל לקבל שירות תיקונים כחלק מהאחריות על המוצר.