אחד מהפחדים הגדולים ביותר של בני האדם הוא הפחד מכישלון. הפחד הזה הוא כל כך עוצמתי, עד שרבים מאיתנו מעדיפים לא לנסות, בגלל הסיכוי להיכשל.

חלק מאיתנו יכולים לפרש “לא” מלקוח ככישלון אישי, וזו גם אחת הסיבות המרכזיות שכל כך הרבה אנשים נרתעים מהתעסקות במכירות. למה לנו להציע לאנשים לקנות X , אם סביר להניח שרובם בכלל לא יהיו מעוניינים..

אחת מהמיומנויות שכל איש מכירות צריך לסגל לעצמו היא: לעולם לא לקחת “לא” מלקוח באופן אישי ובטח שלא לתת לזה להוריד לו את המוטיבציה.

גם אנשי המכירות הטובים בעולם, שמעו אינסוף “לא” מלקוחות, רק שעבורם זה היה גורם מדרבן בדרך ל”כן”.

זה הכל עניין של החלטה , איך אני מחליט לתרגם “לא” מלקוח.

הנה מספר דרכים שתעזורנה לכם להתמודד בפעם הבאה שלקוח אומר לכם לא:

1. חשוב להבין שאין כאן שום דבר אישי. זה שהלקוח לא מעוניין כרגע לקנות מכם, לא אומר שיש לו משהו אישי נגדכם. המשיכו במרץ ללקוח הבא. זכרו שמדובר בלקוח פוטנציאלי שאמנם לא סגר עכשיו אך עדיין יכול לפנות אליכם בעתיד וכמו כן להמליץ עליכם הלאה. לכן הקפידו לסגור כל שיחה או הכרות עם לקוח בצורה חיובית ומנומסת גם אם לא התבצע תהליך המכירה בסופו של דבר. הלקוח יזכור אתכם לטובה שלא נעלבתם ולא שכנעתם אותו לקנות. כאשר בעתיד יצטרך את המוצר או את השירות הוא יזכור לפנות אליכם או להמליץ עליכם.
2. בדקו מה היה גורם ללקוח לרכוש את המוצר– אמרו ללקוח שאתם מבינים שהוא קיבל החלטה ואינו מעוניין לקנות מכם, אבל האם אפשר לשאול אותו רק שאלה לסיום? במידה ויענה שכן (לעולם לא נתקלתי בלקוח שענה לי “לא” לשאלה הזו) שאלו אותו את השאלה הבאה:

הייתי רוצה לדעת, האם היה משהו שהיה גורם לך לקנות את המוצר? זה יכול לעזור לי בשיחה הבאה שלי עם לקוח (תתפלאו עד כמה אנשים מוכנים לשתף פעולה שמבקשים מהם עזרה).

למה לכם לשאול שאלה כזו?

1. בכדי לדעת מהי הסיבה שבגללה הלקוח לא קנה, ובמידה ויש סיבה שחוזרת על עצמה מספר פעמים – כדאי לכם לחשוב על פתרון הולם.
2. יתכן ואתם יכולים לתת פתרון לאותו גורם בעייתי כבר עם אותו לקוח, ובדיוק רגע לפני שתכננתם להיפרד ממנו לשלום, אתם סוגרים עסקה. פתרונות לדוגמא: חלוקה לתשלומים, אפשרות להחזיר את המוצר, הצעה של מוצר / שירות אחר ועוד.

זכרו שכל לקוח הוא לקוח עתידי פוטנציאלי וגם ממליץ ולכן כל עסקה יש לגמור בצורה חיובית וטובה. גם אם קיבלתם וגם אם לא קיבלתם את ההערות שלו לגבי המחיר או המוצר, ובין אם לקחתם לתשומת ליבכם את שיש לו להעיר- תנו לו תחושה שמה שהוא אמר חשוב ורלוונטי ורשמו לעצמיכם את הנקודות שהועלו.