לשמור על ראש פתוח בשיחת מכירה
כולנו מכירים את הסצנה המפורסמת מהסרט ‘אישה יפה’ עם ריצ’רד גיר וג’וליה רוברטס. הוא, איש עסקים מיליונר, מביא לה את כרטיס האשראי שלו ומאשר לה לרכוש מה וכמה שהיא רק רוצה, בחנויות הכי יקרות בשדרות הוליווד. היא יוצאת למסע קניות אבל היא עדיין לבושה בבגדים של יצאנית. כאשר היא נכנסת לחנות המוכרות מזלזלות בה, מניחות שאין לה איך לשלם ושהיא לא לקוחה פוטנציאלית, מביכות אותה וגורמות לה לעזוב. לאחר שהיא מקבלת שירות בחנות אחרת וקונה מעל ומעבר, היא חוזרת לאותה חנות. רק שהפעם, עם המראה החדש, מקבלים אותה בסבר פנים יפות. רק שהפעם היא מזכירה להן מי היא וכמה הן הפסידו בכך שהניחו שהיא לא לקוחה פוטנציאלית.
כמו כל בני האדם, גם אנשי מכירות שופטים אנשים על סמך דעות קדומות וסטריאוטיפים. כפועל יוצא, אנחנו יכולים להיות בטוחים שלקוח מסוים סתם רוצה ל”בלבל לנו את השכל” וגם ככה בסוף לא יקנה מאיתנו כלום (כמו יתר האנשים בעדה שלו) ולכן גם מתייחסים אליו מראש בביטול ולא מקדישים לו את תשומת הלב הראויה. והנה.. שוב אנחנו מוכיחים לעצמנו שהלקוחות האלו פשוט לא רציניים.. בעוד שאנחנו אילו שהבאנו לידי ביטוי את ההנחות והשיפוטים השגויים שלנו לתוך תהליך המכירה, ובכך הובלנו לתוצאה הצפויה מראש.
מי מפסיד מזה? בעיקר אנחנו, וגם הלקוח (שימצא בסוף אדם אחר לקנות ממנו).
אז מה עושים? שומרים על ראש פתוח! כדי לתקשר ביעילות עם לקוחות מטיפוסים שונים, במיוחד כאלה השונים מאתנו, עלינו להיות סבלניים יותר, להבין שלכל אדם יש את המאפיינים הייחודיים לו ולהיות קשובים. עלינו להתאים את עצמנו אל הלקוח, גם אם הנטייה הטבעית שלנו היא לפעול אחרת.
וחזרה לסיפור- נכון, כאשר אישה לבושה בבגדים של יצאנית מסתובבת בחנות יוקרתית זה מרים לא מעט גבות ורוב הסיכויים הם שאין לה כסף לרכוש בגד באותה חנות, מה גם שזה לא נראה טוב מול כל שאר הלקוחות. אבל אם אותה מוכרת היתה מטפלת בה כמו שצריך ומתייחסת אליה כמו אל כל לקוחה אחרת בחנות היא היתה רואה שאכן יש לה לא מעט כסף לרכוש מה שהיא רוצה. כך יצא שמי שהפסידה היא המוכרת ומי שהרוויחה זו חנות אחרת שטיפלה בה כמו שצריך.
אם מגיע אליכם לקוח שאתם בטוחים שאינו רוצה לרכוש- הגבילו אותו בזמן ושאלות. אמרו לו מה צריך לעשות על מנת לסגור את העסקה ובדקו את הרצינות שלו. גם אם אתם בטוחים שאינו מתכוון לרכוש או לסגור את העסקה, התייחסו אליו כמו אל כל לקוח רגיל, והדבר הטוב ביותר שיכול לקרות זה שתהיו מופתעים לטובה. אינכם יכולים לדעת מה עובר ללקוח בראש, או מה הם שיטות הקנייה שלו, וכיצד הוא מבצע רכישה. ולכן עד התשובה הסופית הוא מבחינתכם לקוח פוטנציאלי.
.
