אחת המסקנות המדוברות ביותר שהוכחו פעם אחר פעם בניסויים פסיכולוגים היא: בני האדם יעדיפו תמיד לקבל החלטה, שהם סבורים שהגיעו אליה בכוחות עצמם. כלומר, חשוב לנו שההחלטה שאנחנו מקבלים תהיה כזו שאנחנו החלטנו בכוחות עצמנו, ולא שמישהו אחר החליט עבורנו או השפיע על ההחלטה שלנו.

איך זה מתקשר למכירות?

פשוט מאוד, אם נצליח להוביל את הלקוח להאמין שהוא זה שהחליט לקנות מאיתנו ,ולא קנה מאיתנו בגלל שאנחנו שכנענו אותו, מאחר והצליח להבין את התועלות (“מה יוצא לו מזה”) מהמוצר / שירות, אז הסיכויים שיקנה מאיתנו עולים באופן משמעותי.

מה זה אומר בפועל?

אם נצליח להשתמש בתשובות של הלקוח לשאלות שלנו, ופשוט לחזור על המשפטים שלו לשאלה למה כדאי לו לקנות מאיתנו ומה הוא ירוויח מהקנייה, נגדיל משמעותית את הסיכויים למכירה.

דוגמאות למשפטים שמובילים את הלקוח למכור לעצמו:

• ‘אז אתה אומר ש”כל עוד אתה יכול לישון בשקט ולדעת שהילדים שלך בידיים טובות, וחוזרים הביתה עם חיוך, אתה תהיה מוכן לשלם גם אם המחיר מעט גבוה יותר, בהשוואה למקומות אחרים” ואתה גם ציינת ש”כיף לך לראות שהילדים אצלנו מסתובבים עם חיוך ועושים חיים” אז אפשר להגיד שאתה מסכים שזה המקום הטוב והנכון עבור הילדים שלך?

בצורת ניסוח זו איש המכירות חוזר על נתונים רלוונטיים שאמר הלקוח (לאחר הקשבה פעילה וזכירת הדברים החשובים שנאמרו) ולכן גורם ללקוח להיות זה שמאשר את הנתונים, כלומר- להיות זה שבעצם החליט שזהו המקום הטוב והנכון עבור הילדים שלו. ברגע שהלקוח ירגיש שהוא זה שקבע שזה המקום הנכון עבור הילדים שלו ולא איש המכירות שכנע אותו שזה המקום האידיאלי עבורו ועבור הילדים שלו.

לגרום ללקוח למכור את המוצר לעצמו היא שיטת מכירה מאוד מצליחה, מדובר בשיטה שאנו אפילו משתמשים בה עם ילדים על מנת לשכנע אותם שהם אלו שבחרו ולא אנו החלטנו עבורם. כמובן שברגע שאתם מתמודדים מול לקוח אין להתייחס לכך כמו שכנוע של ילדים, אלא פשוט לתת לו את כל המידע ולשקף לו את הנתונים ולחזור אחר המילים שלו בקול רם. על מנת לספק לו את התחושה שהוא זה שמחליט, למרות שאתם אלה שבאתם מראש עם ההצעה, והוא זה שמקבל את ההחלטה ובעצם משכנע את עצמו בקול מדוע הוא צריך את השירות או המוצר הזה ומוכר לעצמו.