ארבעת שלבי המכירה
תהליך המכירה עפ”י שלבים
יש שיסתכלו על תהליך המכירה כשלב אחד ארוך שכל כולו תהליך אחד, לעומתם יש שיפרקו את תהליך המכירה למספר רב של שלבים שלכל שלב זמן ומשמעות משלו. אך בעצם לתהליך המכירה ישנם ארבעה שלבים עיקריים שכל אחד מהם חשוב ומשמעותי.
ארבעת שלבי המכירה
השלב הראשון בתהליך המכירה- סמול טוק
שלב זה נועד לקרב אלינו את הלקוח (שלב זה מכונה גם השלב המקרב), משמע להוריד את המתח וליצור אוירה נעימה. כשהלקוח ירגיש נינוח בקרבתנו הוא גם יפנה לנו זמן ואנרגיה, ימשיך להקשיב לנו ויהיה מוכן לעבור אתנו את התהליך. חשוב שהלקוח יאמין באופן לא מודע בכם שעומדים מולו ובתהליך שאתם עומדים לעבור יחדיו .
במישור הבלתי מילולי יש להקפיד על חיוך, שמירה על קשר עין ולשדר אנרגיה חיובית לאורך כל הפגישה. במישור המילולי חשוב שתציגו את עצמכם בשם, לפנות ללקוח בשמו וליצור שיחת חולין באמצעות מתן מחמאה כנה ו/או מציאת נושא משותף.
השלב השני בתהליך המכירה- שאילת שאלות
שלב זה, הוא השלב הקריטי בתהליך המכירה ומטרתו לברר את צרכי הלקוח. כדי לעשות זאת, עלינו לשאול שאלות (רצוי פתוחות), להקרין תחושת הזדהות (אמפתיה) ולהקשיב היטב ללקוח ולמה שחשוב עבורו. באמצעות למידת צורכי הלקוח, נוכל להציג את המוצר במונחים של מענה לצורך ונגרום ללקוח להגיע לבדו למסקנה שהמוצר מתאים עבורו בדיוק. זכרו- אל תהיו ספקי תשובות ואל תתנו ללקוח להוביל את תהליך המכירה על ידי שאילת שאלות כאשר אתם עונים על השאלות. הפנו אליו את השאלות על מנת להבין ולברר מהם הצרכים שלו על מנת לספק לו בדיוק את מה שהוא צריך.
השלב השלישי בתהליך המכירה- פרזנטציה
המוכר, כמוביל התהליך, מכוון את הלקוח לכיוון המוצר / שירות שאותו הוא מציע.
ב”פרזנטציה” על איש המכירות להסביר על מה שהוא מציע, בדגש על הנקודות שהצליח לקלוט במהלך השיחה (בשלב המברר) שהן הנקודות החשובות יותר עבור הלקוח.
אין צורך לתת הסברים ארוכים מדיי, הדגש המרכזי צריך להיות בנקודות הקריטיות שמרכזיות עבור הלקוח.ספקו ללקוח מענה על השאלות שלו- הורידו את רמת החשש שלו ושדרו לו ביטחון. אם יאמין בכם ובמה שאתם מעבירים לו הן מבחינת מידע והן מבחינת אנרגיה הוא יסמוך עליכם וירצה לסגור איתכם את העסקה.
השלב הרביעי בתהליך המכירה שלב הסגירה:
במידה ויישמתם את שלושת השלבים הקודמים בצורה נכונה ויעילה בשלב זה תסגרו את העסקה והשלב הבא הוא כמובן קבלת התשלום עבור העסקה במידה ולא במידה ולא הצלחתם לסגור את העסקה, לאחר שתיפרדו מהלקוח עצרו-לבדוק עם עצמכם מדוע, שאלו את עצמיכם את השאלות הבאות:
- האם לאותו אדם באמת אין צורך בשירות הזה?
- האם הוא לא הצליח להבין “מה יוצא לו מזה”?
מה יכולתי לעשות אחרת?
במקרים מסוימים תוכלו להיעזר בלקוח, להודות לו על הזמן שהקדיש לכם ולשאול אותו באדיבות אם אפשר לדעת מדוע בחר לא לסגור את העסקה אתכם וללמוד מהתשובה שלו.
