בין שנייה אחת לעד דקה וחצי כדי לקבוע רושם ראשוני חיובי בין מוכר לקונה פוטנציאלי.
רושם ראשוני, לפי ההגדרה המילונית הוא הרושם שמתקבל על אדם מסוים בפעם הראשונה שרואים/פוגשים/מדברים איתו. זמן ההתרשמות יכול לנוע בין שנייה אחת ליותר מדקה, ולאחריו יתבסס הרושם על אותו אדם. בפגישה הראשונה עם אדם, אנחנו נוטים להחליט על סמך ההתרשמות הראשונה, מה אנחנו חושבים עליו ואיזה מן אדם הוא. את הדעה שלנו אנחנו לרוב נוטים לבסס על:
- מראה חיצוני – כולל לבוש, תספורת ותסרוקת, איפור.
- שפת הגוף של אותו אדם.
- צורת התבטאות כולל מבטא ויכולת הבעה.
לעיתים הרושם הראשוני מושפע מדעות קדומות ומסטריאוטיפים, שקיימים אצל כל בני האדם. נתון זה מעצים את החשיבות של יצירת רושם טוב במפגש הראשון, ושבירת אותם סטריאוטיפים לא רלוונטיים.
הידעת?
רושם ראשוני מושפע ב-93% מאיך אנו אומרים את מה שאנו אומרים (איך אנחנו נראים, מה אנו משדרים, עוצמת הקול והדרך בה אנו מדברים), ורק ב-7% ממה שאנחנו אומרים!!
פסיכולוגים מאוניברסיטת הרווארד אומרים שאנשים שופטים את האדם מולם על פי 2 שאלות.
האם אני יכול לסמוך על אדם זה?
והאם אני מכבד אדם זה?
רושם ראשוני בין מוכר לקונה:
בכל פעם שאדם נפגש עם אדם חדש נוצר רושם ראשוני. ישנה הזדמנות אחת לייצר רושם טוב, שכן מאוד קשה לשנות התרשמות זו אם לחיוב או אם לשלילה, לכן מדובר ברושם שמאוד חשוב לייצר בצורה חיובית.
כל איש מכירות מוכר בראש ובראשונה את עצמו, ורק אחר כך את המוצר או את השירות, שבגינו הלקוח מתבקש לשלם. ובמילים אחרות, אנשים רוצים קודם כל לדעת ממי הם קונים ורק אחר כך מה הם קונים. עם זאת, כולנו מוכרים משהו למישהו, ולכן כולנו אנשי מכירות. בכל מפגש שלנו עם אנשים אחרים, אנחנו מייצרים רושם ראשוני וחשוב מאוד לייצר רושם חיובי.
הרושם הראשוני שאדם יוצר הוא קריטי להמשך “מערכת היחסים” עם הלקוח, או עם כל אדם העומד מולו. לרוב אותו רושם יתבסס במהלך הדקה וחצי הראשונות של המפגש.
חשוב לזכור, כאשר אתם באים למכור מוצר או שירות כלשהו אתם קודם כל מוכרים את עצמכם. במקרים מסוימים, תשלחו את המידע על המוצר או השירות ללקוח, או שהלקוח הפוטנציאלי יכנס לאתר שלכם או לדף העסקי שלכם ויתרשם ממה שאתם מציעים. גם זה למעשה סוג של פגישה עיוורת טרם הפגישה האמיתית.
במידה והפנייה הראשונית מהמוכר, (בין אם מדובר באתר, דף עסקי, הצעת מחיר, מייל או שיחת טלפון), יצרה רושם שלילי – הדבר לא יוביל לפגישה ולא למכירה.
במידה והלקוח הפוטנציאלי התרשם לטובה ממה שיש לאיש המכירות להציע הוא יהיה מעוניין בפגישה, בה ישנה אפשרות להשאיר רושם ראשוני פנים מול פנים ולשכנע את אותו לקוח להפוך מפוטנציאלי לקונה בטוח, על ידי יצירת רושם חיובי.
מהם הדברים המרכזיים שמשפיעים על רושם ראשוני?
- הופעה חיצונית – מראה, לבוש, ריח. מומלץ להקפיד על לבוש רשמי ומכובד – התאימו את עצמכם למקום בו מתארחים ולסוג הפגישה אליה אתם הולכים. חשוב מאוד להתאים את סגנון הלבוש לסוג הפגישה. כמו כן הקפידו על לבוש מסודר ומאורגן רצוי מגוהץ, איפור ותסרוקת בהתאם.
- חיוך – לזכור לחייך (מכל הלב), זה יגדיל משמעותית את הסיכויים של הלקוח לחבב אותך.
- אנרגיה ובטחון עצמי – חשוב לשמור על רמת אנרגיה גבוהה, כדי לעורר עניין. אנרגיה חיובית משפיעה על כל הסביבה ומייצרת אווירה חיובית לאורך כל הפגישה וגורמת ללקוח לזכור אתכם לטובה.
אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני, ולכן חשוב לייצר רושם טוב וחיובי על מנת לייצר יחסים עתידיים עם אותו לקוח.
מיומנויות פרקטיות ביחסים בין מוכר ללקוח, ניתן ללמוד בקורס המקיף הכולל 4 מפגשים פרונטליים.
