עסק עצמאי יודע לא מעט משברים. החוכמה היא לדעת לשרוד אותם וגם לפרוח לאחריהם, וזה לא משנה אם מדובר במשבר אישי שקשור רק לעסק עצמו או למשבר כלל עולמי כמו מגפת הקורונה. אין ספק שהמגפה והסגר פגעו בהרבה מאוד עסקים וגרמו לירידה משמעותית באחוזי המכירות אך מדובר בנזק שניתן לתקן, כל עוד יודעים לקרוא את המפה נכון ולהתנהל בהתאם. הדרך לצאת מהמשבר ולהצליח למכור והרבה היא להבין את ההתנהלות הצרכנית החדשה, לשמור על קשר עם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים ולא פחות חשוב- להתאים את שיטות המכירה למצב הקיים. כל אלה ביחד עם להיות עם אצבע על הדופק לגבי שינויים מיידיים ועתידיים יסייעו לעסק שלכם לא רק לשרוד- אלא גם לשגשג.
להתמודד נכון עם השינויים
רוב העסקים לא היו ערוכים לשינויים שנחתו עליהם עם סגירת החנויות הפיסיות וההגבלות הרבות שנכנסו לתוקף באופן מידי. עובדים שעברו לעבוד מהבית, מעבר למכירות אונליין בלבד לתקופה בלתי מוגבלת אלה רק חלק מהשינויים שעסקים היו צריכים להתמודד איתם. וזה בדיוק הזמן להתאים את התנהלות העסק כך שאם חלילה יקרה משבר נוסף, העסק יהיה ערוך שלא כמו בתחילת המשבר והמכירות לא תיפגענה.
- מערך מכירות אונליין- חשוב לוודא שהאתר פועל, עובד כמו שצריך ומאפשר חוויית קנייה נוחה מהירה ופשוטה ללקוחות.
- שירות לקוחות טלפוני- גם אם העובדים שלכם כולם או חלקם עובד מהבית חשוב לתגבר את כל ערוצי השיווק במערך מכירות ושירות לקוחות טלפוני מתואם- עם מערכת CRM אחידה ומעודכנת וכן טלפוניה שמאגדת את כל העובדים כך שאף לקוח לא ייפול בין הכיסאות.
- וודאות- מעקב אחר ההנחיות וההוראות המשתנות והמתעדכנות של משרד הבריאות ועדכון הלקוחות- במקום לחכות שהם ישאלו את השאלות. מוכנות למכירה פיזית בחנות כבר ברגע שמאפשרים זאת והתאמת החנויות והמוכרים בהתאם.
- התאמת התנאים- הנחות, מבצעים אטרקטיביים, גמישות בתנאי המכירה והאספקה, תוספת של מוצרים- כל דבר שיוכל לשכנע את הלקוח להישאר כלקוח ולסיים את תהליך המכירה אצלכם.
להתאים את ערוצי המכירה והשיווק למצב
אם כעסק לא הבנתם זאת טרם המשבר, אין ספק שהתקופה האחרונה חידדה זאת- המדיה החברתית היא ה- מקום להיות בו. ההמלצה היא לבחור לפחות מדיה אחת וללמוד אותה (או לקחת מישהו מקצועי שיבצע זאת עבורכם) אבל להתנהל בה כערוץ מכירות לכל דבר.
אם עסק בחר להיות במדיה החברתית עליו להיות שם. במידה ועסק בחר לתפעל את המדיה החברתית עליו לספק דרכה שירות לקוחות, מענה ללקוחות, תגובות וגם לבצע מכירות. המדיה החברתית היא מיידית ואם לקוח פוטנציאלי הגיב על תמונה בשאלה מה המחיר ולא נענה או שלח הודעה לשאול לגבי מוצר ספציפי ולא חזרו אליו- זה שווה ערך ללקוח שנכנס לחנות והתעניין בפריט כלשהו וכל אנשי המכירות בחנות התעלמו ממנו. ממש כך! לא עניתם? הלקוח כבר נכנס לדף של המתחרים ורכש שם.
למרות החשיבות של הימצאות במדיה החברתית- חשוב מאוד לציין שזו לא הדרך היחידה למכור ולכן צריך לתפעל אותה ולתגבר אותה- אבל לא רק אותה. מענה טלפוני, אתר פעיל, שירות ומכירה פיסית ומערך שליחויות- כל אלה צריכים לעבוד במקביל ובצורה נכונה ולא להסתמך רק על המדיה החברתית.
ללמוד את הצרכנים החדשים
האמת היא שלא מדובר בצרכנים חדשים אלא באותם צרכנים שצורכים בשיטה אחרת. הלקוחות, נכון לעכשיו, ונתון שיכול להשתנות תוך כמה שבועות או חודשים- צורכים פחות. הם בררנים יותר, דואגים יותר ולא ממהרים לרכוש בעיקר אם הם לא חייבים את המוצר.
השינויים בולטים בכמויות שרוכשים ובגובה הרכישה. זה המקום לשנות את מערך המכירות- בין אם באופן זמני או באופן תמידי. להסיר מוצרים שלא רלוונטיים כרגע, להוסיף מוצרי מדף זולים יותר ,הנחות, מבצעים, תנאי רכישה נוחים יותר, לבוא לקראת הלקוחות בכל דרך אפשרית בכדי להשאיר אותם כלקוחות אצלכם. השינויים במכירות יכולים להיות זמניים ויכולים להיות קבועים, וזה כפי שצוין בהתחלה- לא המשבר הראשון ולא האחרון. עסק שישכיל ללמוד את השוק בכל פעם מחדש ולהתאים את תנאי השירות והמכירות שלו למצב הקיים יצליח למכור- והרבה.
