שיטות המכירה לא השתנו וגם לא ישתנו כל כך מהר, מה שכן- יש לדייק אותן ולחדד את כישורי המכירה על מנת למכור יותר. בהחלט אפשרי, וגם לא קשה לביצוע, אך כמו כל דבר דורש הבנה של המצב, התאמה של התנאים והתמדה.
לפני שאתם מתחילים לחדד את כישורי המכירה שלכם ושל העובדים שלכם, כדאי שתהיו ברורים מהן שיטות המכירה הרלוונטיות של העסק. אם החלטתם להעביר את מרבית או את כל המכירה למכירה מכוונת- הרי שאין צורך בלחדד את יכולת המכירה הטלפונית. כמו כן, ככל שתחדדו את דרכי המכירה ואת היכולות- כך תוכלו להשליך אותן על כל שיטת מכירה וכל אמצעי שיווק שתמצאו לנכון, עם ההתאמה הנדרשת.
ישנו לא מעט יכולות מכירה שחשוב לחדד בכל פעם ולהתמיד בהן, הנה שלוש שאפשר ורצוי לחדד דווקא עכשיו, בצמיחה מתוך משבר:
היכולת לשאול שאלות (להוביל את הלקוח)
כבעלי עסק אתם בטח יכולים לספור על יד אחת , מקסימום שתיים, את מספר הלקוחות שהגיעו אליכם עם ידע מדויק של מה הם רוצים וצרכים ביצעו את הרכישה שילמו והיו מרוצים. רוב הלקוחות לא יודעים מה הם צריכים ובטח שלא יודעים כיצד להתאים את זה למה שהם רוצים. כאן אתם נכנסים לתמונה.
ככל שתשאלו את הלקוח יותר שאלות כך תקבלו ממנו יותר מידע ותוכלו להוביל אותו לרכישת המוצר המדויק עבורו.
החוכמה היא לא לשאול עוד ועוד שאלות ללא מטרה ולשם יצירת שיחה, אלא שאלות מכוונות, כאלה שמובילות את הלקוח בכל פעם שלב אחד קדימה מהשלב הראשוני של הבנה שהוא צריך או רוצה מוצר כלשהו, ועד השלב האחרון בו הוא רוכש אותו.
טיפ חשוב: תשאלו שאלות מכוונות, ורשמו בפניכם את המידע על מנת לספק ללקוח את מה שהוא צריך. במידה והלקוח מתחיל לשאול שאלות- החזירו לו בשאלת שאלות וקחו בחזרה את ההובלה.
להניע לפעולה (לגרום ללקוח לרכוש)
רוב הלקוחות לא יבצעו את הרכישה ברגע אחד, גם אם הם רוצים וצריכים את המוצר. לפעמים אפילו הם לא יודעים מהי הסיבה. התפקיד שלכם הוא להסיר התנגדויות- וקיימות לא מעט כאלה בתהליך מכירה, להבין מהי הסיבה שמונעת מהם לבצע את הרכישה- ולמצוא עבורם פתרון.
הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להניע את הלקוח לפעולה- לגרום לו ליזום. ככל שתדגישו בפניו את היתרונות של המוצר וכמה הוא מתאים לנתונים שהוא צריך, ככל שתדגישו בפניו את הנקודות הכואבות שסיפר לכם עליהם בעצמו אלה שהובילו אותו להגיע אליכם מלכתחילה- כך הוא יבין כמה הוא זקוק למוצר, והוא יבצע את הרכישה. אם תשכנעו אותו או תנסו בכוח לדחוף לו את המוצר- רק תרחיקו אותו ותגרמו לו לוותר. לכן חשוב שתתנו לו להבין זאת בעצמו- גם אם העסקה לא תיסגר באותו הרגע אלא יום למחרת.
טיפ חשוב: לפעמים כל מה שהלקוח צריך זו דחיפה אחת קטנה בכדי לסגור את העקה, בכדי שהוא ירגיש שהוא עשה את עסקת חייו. אם זו הנחה, הטבה מיוחדת, מתנה על הקנייה, תנאי תשלום נוחים- אם זה מה שיגרום להם לרכוש וזה אפשרי מבחינתכם- עשו זאת.
לבצע מעקב אחר לקוחות (לקוחות קיימים ופוטנציאליים)
מעקב אחר לקוחות אחר לקוחות קיימים שכבר רכשו בעבר או רוכשים באופן קבוע ולקוחות פוטנציאליים שהתעניינו אבל לא ביצעו רכישה הוא חשוב ביותר. עד כדי כך חשוב שאם תבצעו אותו נכון הוא יעלה את אחוזי המכירה באופן משמעותי.
הסיבה היא פשוטה למדי- גם אם לקוח רכש אצלכם ומאוד מרוצה, הוא לא תמיד זוכר אתכם ברגע שהוא חושב על רכישה נוספת וגם לא תמיד יודע שיש לכם את המוצר שהוא מחפש. כמו כן יכול להיות שעבר זמן רב מאז הרכישה האחרונה והוא שכח.
לקוחות שהתעניינו- הם לקוחות שסביר להניח התעניינו בעוד מקומות וגם אצל המתחרים ולכן התפקיד שלכם הוא לגרום לכולם לזכור אתכם ולחזור אליכם.
הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להישאר במודעות- בין אם בדיוור ישיר, הודעות בנייד, מועדון לקוחות ופנייה טלפונית ללקוחות שלא סיימו תהליך רכישה בשביל לבדוק מדוע לא סיימו.
טיפ חשוב: לקוח שרכש ושילם לא הפסיק להיות לקוח. התקשרו לבדוק אם הוא מרוצה, בדקו אם אפשר לעניין אותו במוצרים נוספים והציעו לו מבצעים כגון חבר מביא חבר.
