אני פשוט צריך לחשוב על זה

 

“תשמעי, אני צריך להתייעץ עם אשתי על זה”,  “את נחמדה ונשמעת מקצועית מאוד אבל, אני לא יכול לקבל החלטה כרגע”,  “זה נשמע מעניין מאוד אבל אני צריך לחשוב על זה” .

בתחילת הדרך שלי בעולם המכירות, שמעתי לא פעם את התשובות האלה מלקוחות, אחרי שיחת מכירה. ובכל פעם שנתקלתי בתשובה כזאת, משהו בתוכי התכווץ. התחושה הזאת של הפספסוס, שלא עשיתי מספיק ושעכשיו יש סיכוי מאוד טוב שהלקוח עבר בכלל למתחרים.
“אולי יכולתי לעשות יותר,  לספר יותר, להיות יותר משכנעת ואז הלקוח היה מקבל החלטה בשיחת המכירה?” המחשבות האלה תמיד הדהדו לי בראש אחרי תשובה כזאת, כי כדי שהלקוח ירכוש עם לב שלם, הוא חייב לדעת כמה שיותר על המוצר שלי, לא?

 

“בואי תספרי לי קצת על עצמך”

כששואלים עלינו באירועים חברתיים, אין שום בעיה לספר על עצמנו כל מה שבא לנו., אבל בשיחות מכירה חוקי המשחק שונים לגמרי.  העסקי בשיחת מכירה ככל שנספק יותר מידע ללקוח על עצמנו או על השירות שלנו, כך ייקח ללקוח יותר זמן לחשוב על הדברים ולהגיע להחלטה.  לדוגמא:
“מהן היתרונות מול החסרונות?”
“כמה זה עלול לעלות לי בחודש וכמה לשנה?”
“איפה השוני מול המתחרים?”

שימו לב, שבמרבית המקרים הבעיה המרכזית היא שמציפים את הלקוח בהרבה מאוד מידע.. חשבו על זה לרגע, ותכנסו לנעליים של הלקוחות.

כמה פעמים רציתם לרכוש מוצר מסוים, ואיש המכירות הסביר ודאג לפרט על המוצר הנהדר שיש לו להציע, במקום לשאול בכלל מה הצורך שלכם? מה הציפיות שלכם מהמוצר, או את השאלה הפשוטה ביותר- מה הסיבה שאתם מעוניינים לרכוש את השירות ?

רבים מאיתנו בטוחים ש”הלקוח צריך מידע רב כדי להחליט” – כך אומרים לי פעמים רבות בסדנאות מכירה שאני מעבירה. האמת היא שכדי שאנחנו כצרכנים נוכל לקבל החלטה נכונה ומהירה, אנחנו לא צריכים לקבל את כל המידע אלא רק ההכרחי על מנת לרכוש.

“אני צריך לחשוב על זה…”

זאת ההתנגדות הנפוצה ביותר בשיחות מכירה כשהלקוח מוצף במידע.

למעשה, המשמעות של ההתנגדות היא דחיינות, או “לא עכשיו…” . אבל העניין בדחיינות הוא שפשוט העמסנו על הלקוח מידע רב מדי מכדי לעכל בשיחה של 20 דקות בטלפון.  מטבע הדברים, ככל שהשיחה נמשכת זמן רב יותר, עקומת ההקשבה שלנו כבני אדם יורדת יותר ויותר. לכן, במידה והשירות כרוך בהשקעה כספית רבה או לאורך זמן כמו עריכת דין, אימוני מכירות ופרסום באינטרנט, רצוי שבשיחה הראשונה נמסור פרטים ראשוניים קונרקטיים שחשוב שהלקוח ידע כדי לקבל החלטת רכישה.
הפרטים הראשוניים יכולים להיות:
“מי אני ובמה אני מתמחה” – 3 משפטים.
“איך אוכל לעזור לך?”
“כמה זה יעלה לך?”

תחילתם מערכות יחסים בין לקוחות וספקים דומות במידה רבה לעולם המכירות. כבר מזמן הוגדר שדייט איכותי הוא לא בהכרח נמדד על כמה הרבה אתה מספר על עצמך, אלא יותר על איך אתה מספר על עצמך, והאם יש לך אוזן רגישה על מנת להבחין איך בן הזוג שלך מגיב לכך. כשאנחנו מקפידים על כמה ואיך אנחנו מספרים על עצמנו, והאם אנחנו רגישים לתגובות הלקוחות שלנו אחוז המגיבים של “אני צריך לחשוב על זה” ירד באופן ניכר.

 

אם נתקלנו בכל זאת בדחיינות, מה אפשר לעשות?

“דובבתם” את הלקוח והבנתם מהן הבעיות והצרכים שלו, הצגתם את המוצר או השירות שלכם כמענה לצרכים,  כ”תרופה” לכאבים או כפתרון לבעיות של הלקוח, הסברתם לו את התועלות שיצאו לו כתוצאה מהשימוש במוצר או בשירות,נתתם את המחיר בחלק האחרון ולכאורה, עשיתם הכול נכון. אבל אז מגיע אחד המשפטים המעצבנים ביותר המוכרים לאנושות “אני צריך לחשוב על זה”.

חשוב להבין כי דחיינות היא חוסר הרצון או היכולת של הלקוח להתמודד עם ההחלטה כעת. לכן הוא רוצה לדחות את ההחלטה. לכן, עלינו לשקף ללקוח את השיקולים לאי דחיינות ומה יכול לקרות כתוצאה ממנה. או במילים אחרות, להסביר שההצעה שניתנה אינה יכולה לעמוד לרשותו לזמן רב. לדוגמה:
“קח בחשבון שהמלאי אוזל ממש בקרוב”

“קח בחשבון שבקורס הקרוב יש 2 מקומות נותרים”

“קח בחשבון שהמבצע הזה יסתיים בשבוע הבא”

 

זיכרו,

מבחינת הלקוח, שום דבר לא בוער וההצעה שלנו יכולה לעמוד לרשותו לאורך זמן אם לא נקבע אחרת. האחריות להניע את הלקוח לפעולה כאן ועכשיו היא עלינו בלבד.

 

רוצים ללמוד אחת ותמיד מהי הדרך הנכונה להניע את הלקוחות שלכם לפעולה? (מבלי להתאמץ ולהוציא אנגיות מיותרות), מוזמנים להשאיר פרטים למטה, ונדבר בקרוב.