למה אפרת הייתה בטוחה שהלקוחות שלה מחפשות רק זול
כשאפרת הגיעה אליי, היא אמרה לי משהו שאני שומעת הרבה מבעלות עסקים.
“דליה, הלקוחות שלי לא יקנו ממני במחיר מלא. הן רגילות למבצעים. הן מחכות להנחות. ואם אני לא מורידה מחיר – הקליניקה נשארת ריקה.”
היא אמרה את זה כאילו זו עובדה שכבר הוכחה. כאילו ניסתה כל דבר אחר ולא עבד.
אבל כשהתחלתי לשאול שאלות, הבנתי שהיא לא באמת ניסתה דברים אחרים. היא ניסתה את אותו הדבר שוב ושוב ורק ציפתה לתוצאה אחרת.
הלופ שנוצר בלי שהיא שמה לב
בכל פעם שהיא נלחצה שהיא רחוקה מההכנסה שהיא רוצה, אפרת פרסמה מבצע.
אז הלקוחות היו קונות, ההכנסה עלתה (הרווח פחות), והיא נרגעה עד הפעם הבאה.
הבעיה היא שכשאת פונה ללקוחות שלך רק דרך מחיר, את בעצם מלמדת אותן שהסיבה לבוא אלייך היא ההנחה. ואז ברור שהן מחכות לה.
בינתיים היא עבדה המון.
היומן היה מלא, אבל בסוף החודש המספרים בקושי סגרו את ההוצאות.
היא הרגישה תקועה בלי יכולת לצאת מהמעגל הזה.
מה שהיא לא ראתה
הבעיה לא הייתה בלקוחות שלה.
אפרת היא מקצוענית אמיתית. נשים סומכות עליה, חוזרות אליה שנים, ממליצות עליה לחברות.
אבל כשהגיע הרגע להגיד מחיר, משהו בה היסס.
לרוב היא הציעה הנחה, עוד לפני שהלקוחה בכלל ביקשה.
הלקוחות לא חיפשו זול כי לא היה להן כסף.
הן חיפשו זול כי אפרת, בלי לשים לב, שידרה להן שאפשר לבקש.
מה עשינו
קודם כל הפסקנו עם המבצעים. זה היה לא נוח, אבל הכרחי.
אחר כך שינינו את הדרך שבה היא מציגה את השירותים שלה.
במקום מחיר לטיפול, בנינו תוכניות עבודה עם תוצאה ברורה שהלקוחה מבינה לאן היא הולכת ומה היא מקבלת בסוף.
ועבדנו על זה שאפרת תוכל להגיד את המחיר שלה בביטחון, בלי להתנצל ובלי למהר להציע הנחה.
מה קרה אחר כך?
הלקוחות לא נעלמו.
רובן אפילו שילמו בשמחה, בלי לנסות להתמקח.
כי זה לא שהן התעקשו לקבל הנחות, הן פשוט קיבלו את האפשרות הזאת כי היא הייתה שם.
היום אפרת עובדת פחות, מרוויחת יותר.
השינוי האמיתי היה שאפרת התחילה להאמין שמה שהיא נותנת שווה את המחיר שהיא מבקשת.
וכשאת מאמינה שאת שווה – העסק שלך מתחיל לעבוד אחרת. הלקוחות מרגישות את זה. הן משלמות על מה שהן מרגישות שווה – לא על מחיר זול. ודווקא אז הלקוחות הנכונות פשוט מוצאות אותך.
