מהי הטעות הקריטית והנפוצה ביותר שעושים בעלי עסקים ואנשי מכירות שמכשילים להם הסיכויים
לסגור עסקה ?
המקור לטעות הוא הרצון של אנשי מכירות לענות ללקוח על כל השאלות שלו ולתת לו את כל המידע שיש ברשותם על המוצר שהם מעוניינים למכור.
מרבית אנשי המכירות, ובייחוד בעלי עסקים קטנים, בטוחים שככל שייתנו ללקוח יותר פרטים על המוצר, ויענו בהרחבה על השאלות שלו, כך הלקוח יעריך את ההסבר הרחב שלהם ואת המידע הרב שמסרו לו, ולכן גם ירצה לקנות מהם.
ההנחה הזו שככל שניתן יותר מידע יגדלו הסיכויים שהלקוח ירכוש מאיתנו, היא שגויה לחלוטין.
חשבו רגע על עצמכם, כשאתם מקבלים הרבה מאוד מידע על דבר מסוים, מה הכי הגיוני שתרצו לעשות? – זמן לחשוב ולעבד את הדברים.
וככה בדיוק הלקוחות שלנו – ככל שנציף אותם במידע רב יותר, סביר להניח שהתגובה האוטומטית שלהם תהיה שהם צריכים לחשוב על הדברים לפי שיגיעו להחלטה, וזה גם מאוד הגיוני.
אז מהי הדרך הטובה ביותר להימנע מהעמסת מידע?
פשוט מאוד, להיות אילו ששואלים את רוב השאלות במהלך שיחת המכירה.
כך נדע בדיוק איזה מידע רלוונטי לספק ללקוח מבלי להעמיס עליו מידע.
על מנת שתוכלו לעשות זאת בצורה הנכונה, חשוב לזהות מתי הלקוח שואל שאלות שלא באמת קשורות לתועלות שלו מהמוצר, ופשוט להפוך את הדינאמיקה ולהיות אילו ששואלים אותו.
למשל: לקוח ששואל: “איך אני יכול לדעת שאני אהיה מרוצה מהמוצר?” אפשר לענות בחזרה בשאלה: “מה חשוב לך שהמוצר יספק לך?” ככה אתם בעצם מחזירים את השליטה לידיים שלכם.
תזכרו שהאוטומט של כולנו כבני אדם הוא כזה שכששואלים אותנו שאלות – אנחנו עונים. תוכלו לנצל עובדה זו לטובתכם, אם תדעו להיות אילו ששואלים את השאלות.
בכל שיחה בין אנשים יש תפקיד לכל אחד מהצדדים – צד אחד הוא הצד המוביל, בעוד הצד השני הוא הצד המובל. הדבר שהכי חשוב לזכור בכל תהליך המכירה, הוא זה שאנחנו רוצים להיות אילו שמובילים את השיחה מתחילתה ועד סופה.
הסיבה שאנחנו רוצים להיות אילו שמובילים, היא מאוד פשוטה – זה מגדיל משמעותית את הסיכויים שלנו לסגור את העסקה. כאשר אנחנו מובילים את השיחה אנחנו מחליטים לאיזה כיוון היא תלך, ומובילים את הלקוח למקום שאנחנו רוצים שהוא יגיע אליו.
אחת הדרכים להזכיר לעצמנו שאנחנו צריכים להיות אילו ששואלים את השאלות ולהוביל את שיחת המכירה היא: “שרביט ההובלה” – פשוט לדמיין לעצמנו שרביט – מקל קסם- שנמצא בשיחת המכירה בידיים של מי ששואל את השאלות. כשהמטרה שלנו, כמובן היא שהשרביט תישאר בידיים שלנו במהלך רוב שיחת המכירה. כמובן שחלק מהזמן גם הלקוח יכול לאחוז בשרביט , במיוחד שהוא שואל שאלות מהותיות בנוגע למוצר. אך רוב הזמן עלינו להיות אילו שאוחזים בשרביט ההובלה.
לסיכום, בכל שיחת המכירה חשוב שתהיו אתם אילו שמובילים את הלקוח. והדרך הטובה ביותר להוביל היא פשוט לשאול שאלות.
רוצים ללמוד עוד על מיומנויות מכירה שיעזרו לכם לסגור יותר עסקאות ולהרוויח יותר ?
מוזמנים להשאיר פרטים (בתחתית הדף) ואצור איתכם קשר בקרוב.
