6 עקרונות השכנוע של רוברט צ’אלדיני- מחקר שכל בעל עסק חייב לדעת

נהוג לחשוב ששכנוע זאת אומנות. שיש כאלה שכריזמה שופעת היא משהו שאם יש לך אותו אז זכית. אבל מחקרים רבים בנושא השכנוע דווקא מראים אחרת.

אז מה הסוד? איך יוצא מצב שבו אנשים מסוימים מצליחים לשכנע בקלות ולהשיג את התשובה “כן” מאשר אחרים שנאבקים ורוב הזמן מקבלים “לא”?

בשנות ה-80 התקיימו מחקרים רבים בנושא אמנות השכנוע. אחד מהחוקרים בשם רוברט צ’אלדיני אסף את כל המסקנות לספר אחד בשם “ההשפעה”. בספר זה הוא סקר ואסף את 6 המרכיבים האוניברסליים שיגרמו לאנשים לומר  יותר “כן” מאשר “לא”.

אבל רגע לפני שנתחיל.. הערה קטנה: כדאי שתדעו שרוב הטכניקות כבר מיושמות כיום עלינו, ולפעמים אנחנו מיישמים על אחרים אלא שלא שמנו לב לכך.

ואחרי שזה נאמר, הנה הנה 6 עקרונות שיעשו את החיים לקלים יותר.

הדדיות

זה מאוד פשוט- כשמישהו מעניק לך הטבה או משהו בחינם, לך יש צורך להעניק משהו בחזרה. זאת הסיבה שכאשר מעניקים לנו שירות מעולה, אנחנו נרגיש מחויביות להודות על כך בדרכים שונות (השארת טיפ מפנק, משלוח מתנה וכן הלאה).

איך אתם יכולים ליישם את זה בעסק שלכם?
תוכלו להעניק מגוון ענק של הטבות: מדריך במתנה, כרטיס מועדון עם אחוזי הנחה מפנקים לרכישה ראשונה. אם אתם יועצים ומעניקי שירותים ניתן להעניק שיחת ייעוץ בהנחה משמעותית/ ללא תשלום (לבחירתכם).

עקרון ההדדיות למעשה אומר שאם תספק חוויה נעימה יותר, הלקוח יהיה מחויב אליך יותר. לכן זכרו, לקוחות משלמים נשארים קרוב אבל לקוחות משלמים שקיבלו חוויה טובה נשארים קרוב יותר!

הוכחה חברתית

על אפקט העדר יצא לכם לשמוע? אז זה בדיוק זה!
כולנו חוששים לטעות בקניית מוצר חדש, או בהזמנת מקום למסעדה שלא היינו בה בעבר. אז אנחנו בודקים המלצות ודירוגים של אנשים שישבו בה בעבר. כי אם הרבה אחרים ישבו במסעדה הזאת בעבר ונהנו, כנראה שהיא מעולה!

ויותר חשוב: אם הרבה אנשים לא עושים משהו, כדאי להמנע ממנו..זו התכונה ששמרה עלינו מלאכול אוכל מורעל כשחיינו בחברת ציידים ולקטים.

אז איך אתם מיישמים את זה לעסק שלכם?

בקשו (בנימוס כמובן) מכל לקוח מרוצה שלכם לצלם המלצה בוידאו או בדף הפייסבוק שלכם. אם אתם רוצים להיות מתוחכמים יותר (שלבו את עקרון ההדדיות) בתמורה פנקו אותו בהטבה שווה שתגרום לו לחוויה חיובית.

סמכות

הכלל מאוד פשוט: אנשים נוטים לקנות מאדם שנראה להם סמכותי.

מחקרים מראים שיש לכם יותר סיכוי לומר ״כן״ למישהו בחלוק לבן בבי״ח או למישהו שלבוש חליפה ברחוב.

 

איך תיישמו את זה אצלכם?

אם יש לכם קליניקה בתחום הרפואי- לבשו חלוק לבן או לבוש שמאפיין את תחום המקצוע שלכם ואם יש לכם תעודות הכשרה אז בכלל רצוי לתלות אותן על הקיר. אם אתם אנשי מכירות, דאגו ללבוש יצוגי והולם ( חליפה ואם זה תחום יוקרתי ממש אז גם עניבה). כל אלה יגרמו ללקוחות שלכם להתייחס אליכם כאוטוריטה וביתר רצינות.

חיבה/דמיון

זה ישמע מעט נדוש, אבל באופן טבעי אנחנו נוטים לומר “כן” למי שדומה לנו.
עכשיו בואו נפשט את זה. בזמן שיחת מכירה, לפני שאנחנו ניגשים תכל’ס לביזנס אנחנו נרצה לדבר עם הלקוחות ולבצע “סמול טוק” על מנת למצוא תחומי עניין משותפים. זה יכול להיות תחביב משותף, תחומי עבודה מקבילים וכו’. זה אחד מהעקרונות הקריטיים ביותר בשכנוע עד כדי כך שצ’אלדיני טוען שהסמול טוק הזה יכול להכפיל את סיכויי השכנוע שלכם ב200%!

עקביות

הכלל הזה הוא מאוד פשוט: אנשים מטבעם נוהגים להיות עקביים ולא לסתור את עצמם. אנחנו רואים את הכלל הזה מבוצע בעיקר בשיחות מכירה בשלבים האחרונים שלה. לדוגמה:

איש מכירות: “אתה מסכים שאתה חייב לקבל פניות לעסק שלך?”
לקוח: “כן
איש מכירות: “ואתה מסכים שלידים מפרסום בגוגל יעזרו למכירות שלך?
לקוח: “כן
איש מכירות: “אז אתה בטח מסכים שאתה פשוט חייב להתחיל לפרסם עכשיו”
לקוח: “כן”


כך תוכלו ליישם את העקרון הזה בכל שיחת מכירה. מי שתחום עיסוקו כרוך במפגשים עם הלקוח יוכל ליישם את העקרן הזה הוא הוא באמצעות תחילת העבודה בסדרת מפגשים קצרה, ולאחר מכן לקבוע סדרת מפגשים ארוכה יותר.

 

מחסור

את תופעת המחסור אנחנו מוצאים הרבה מאוד במבצעים שאנחנו נתקלים בהם. ” המבצע בתוקף עד …” או “מהרו, מספר הכרטיסים מוגבל..” “עשרת הראשונים שיתקשרו יקבלו ..”

במילים פשוטות, תופעת המחסור “מנגנת” לנו על החסך ועל הפחד. אנחנו נרצה לקבל את המוצר במחיר הכי טוב שנוכל לקבל מתוך פחד שאם לא נרכוש אותו עכשיו, נשלם אחר כך מחיר גבוה יותר.

איך תיישמו את עקרון המחסור?
אם אתם נותנים הצעת מחיר, חשוב שתדגישו שהצעת המחיר נכונה לשבוע בלבד. לאחר שבוע זה המחיר יעלה ב10 אחוז (לדוגמה). אתם חייבים לנטוע בלקוח את הפחד שאם הוא לא קונה כעת, הוא ישלם יותר אחר כך.

 

ששת העקרונות של רוברט צ’אלדיני אינם הבטחה שכל לקוח יאמר לכם “כן”. אבל כפי שציינו על פי מחקרים רבים ששת העקרונות בהחלט יעזרו לכם להניע את הלקוח לפעולה.

אם אתם ממש רוצים לדעת איך להגדיל את ההכנסות שלכם, מלאו פרטים כאן.

שתף:

פוסטים שיכולים לעניין אותך: