במאמר הבא אתייחס למונח מכירה, בצורה, שסביר להניח, שונה מהדרך שבה מרבית האנשים רגילים להתייחס למכירה.
למי שיצליח להפנים את ההגדרה החדשה ואת ההשפעה שיש למכירות על כל תחומי החיים, יהיה הרבה יותר קל להתחבר לתחום המכירות .
אז מהי מכירה?
רוב האנשים מתייחסים ל “מכירה” כאקט שבו יש מוכר שמוכר מוצר או שירות ללקוח שמתעניין תמורת כסף.
ההגדרה הזו שונה משמעותית מההגדרה הנכונה של מכירות בעיניי.
מכירה היא הנעה לפעולה.
תחשבו רגע: באילו תחומים בחיים אנחנו מנסים למכור? האם רק בעסק שלנו?
כמובן שלא – ברוב האינטראקציות החברתיות שלנו במהלך היום יום – בין אם זה שיחה עם חבר או בן זוג, שבה אנחנו מסבירים לו למה כדאי לו להצטרף אלינו למפגש מסוים, או להתנסות במשהו חדש. ובין אם מדובר בשיחה עם הילד שלנו שבה אנו מבקשים ממנו להכין ש.ב / להתקלח / לסדר את הבית. ואם ניקח את זה לעולם המקצועי, אז גם השיחות שלנו עם העובדים שלנו בעסק, שמטרתן להגביר את המחוייבות שלהם, לדרבן אותם לתת מעצמם מעל ומעבר לטובת הצלחת העסק וכדומה.
שימו לב שכל הדוגמאות שנתתי עכשיו הן דוגמאות מחיי היומיום שלנו, שרובנו בכלל לא מגדירים כ”שיחות מכירה”.
אך חשוב שתזכרו שכל שיחה שבה אנו מעוניינים להניע אדם לפעולה, או אפילו לגרום לו לתמוך בעמדה או ברעיון דומים לשלנו, נחשבת כשיחת מכירה.
מהי המסקנה המתבקשת?
המסקנה היא שכולנו אנשי מכירות ללא קשר לעיסוק המקצועי שלנו, רק מעצם היותנו בני אדם. ובמילים אחרות: יצורים חברתיים שמעוניינים להשפיע על הסביבה שלנו.
ואם כולנו עוסקים במכירות באופן יומיומי, לא כדאי שנלמד לעשות את זה כמו שצריך?
מכאן שהתועלת של לימוד מיומנויות מכירה, היא הרבה מעבר לאיך להגדיל את המכירות בעסק. מי שבוחר ללמוד מיומנויות מכירה, ישפר את התקשורת הבינאישית עם כל הסובבים אותו וכמובן גם את מערכות היחסים שלו – גם עם לקוחות וגם עם אנשים קרובים.
נשמע מבטיח נכון?
אז למה בכל זאת כל כך הרבה אנשים נרתעים ממכירות ?
המחסום המרכזי שעומד בפני רוב האנשים בכל הקשור למכירות, קשור לכך שאנשים חושבים על מכירה כאקט שבו תפקיד המוכר הוא “לדחוף” ללקוח מוצר מסוים, או לשכנע אותו לרכוש משהו שלא בהכרח הלקוח צריך.
זו גם הסיבה שכל כך הרבה אנשים, וביניהם בעלי עסקים, מעדיפים שלא להתעסק במכירות – הם לא רוצים “לדחוף” לאנשים, או להכריח אותם לרכוש את המוצר או שירות שלהם.
הצעד הראשון שיש לעשות כדי להגדיל את המכירות בעסק , הוא שינוי בתפיסה. קודם כל חשוב מאוד להבין שהתפקיד שלנו כבעלי עסקים וכאנשי מכירות, הוא לעזור לאנשים להפוך אספקט מסוים בחיים שלהם לטוב יותר.
ברגע שנצליח להבין ולהפנים את זה שהמטרה שלנו כאנשי מכירות היא לחולל שינוי לטובה ולשפר משהו ע”י מכירה של המוצר או השירות שלנו, נראה איך פתאום הרבה יותר פשוט לנו “למכור“. כמובן שגם ככל שנאמין בערך האמיתי של מה שאנחנו מוכרים, כך גם יהיה לנו קל הרבה יותר לראות את עצמנו כ”גיבורי-על” שבאים לעזור ולעשות טוב עבור הלקוחות שלנו.
הרבה פעמים שואלים אותי האם כל מי שמתעסק במכירות חייב בהכרח להאמין במוצר שהוא מוכר, כדי להצליח בתחום.
אז התשובה שלי היא כזו: מהניסיון שלי, אנשי מכירות שלא באמת מאמינים בערך של המוצר שהם מוכרים, יכולים אמנם בכל זאת להצליח ולמכור, אבל רק לתקופה מאוד מסוימת – עד שהם נשחקים וכבר נמאס להם למכור מוצר שהם לא באמת מאמינים בו.
הם פשוט מתעייפים ואז מחליטים או לעזוב לגמרי את תחום המכירות, או למכור מוצר שהם באמת מאמינים בו.
למה זה קורה? כי אף אחד מאיתנו לא באמת רוצה לחיות בהרגשה שהוא משקר לעצמו ולאחרים לאורך זמן.
לעומת זאת, אנשי מכירות שמאמינים במוצר שלהם ובערך האמיתי שלו לאנשים, יכולים להצליח בתחום המכירות לאורך כל הקריירה שלהם, ולא פחות חשוב לעשות את זה עם המון התלהבות וכיף.
ופה אני אדגיש את האג’נדה שלי לגבי מכירות: מבחינתי לא פחות חשוב מלהגדיל את ההכנסה כתוצאה משיפור מיומנויות המכירה, זה ליהנות מתהליך המכירה, ולהגיע לשיחת מכירה ולפגישה עם לקוח באנרגיות גבוהות .
