סגירת עסקה - כלים מעולם ה- NLP
במאמר זה אציג בפניכם את הטכניקה החזקה והאפקטיבית ביותר המביאה אותנו לתוצאה שכולנו רוצים: סגירת עסקה.
הטכניקה נקראת Yes set, ובתרגום חופשי לעברית: רצף הסכמות.
זוהי טכניקה מעולם ה- NLP, ומתייחסת לכך שאם נצליח לשאול את האדם שמולנו מספר שאלות באותו נושא, אחת אחרי השנייה והוא יענה עליהן בחיוב, הסיכויים שיענה בחיוב גם על השאלה הבאה, הם למעלה מ-90%.
זאת אומרת שאם נשאל 3-4 שאלות, שסביר להניח שהלקוח יענה עליהם בחיוב, ורק אז נאמר לו משהו כמו “אז אני מבינה שאתה מעוניין במוצר, נכון?” רוב הסיכויים שהוא יענה בחיוב.
כמובן שהשאלות שנשאל צריכות להיות בהלימה, ולהוביל אותו להבין שהוא אכן מעוניין במוצר.
למשל: אני מבינה שהצורך המרכזי שלך הוא ברכב משפחתי שיתאים לך, לאשתך ולשתי הבנות שלכם. נכון?
חשוב מאוד שלאחר ששואלים את השאלה, להמתין לתשובה “כן” מהלקוח.
סגירת עסקה - שלב אחר שלב
הדבר המרכזי שמעניין אותך הוא הבטיחות, אתה לא מוכן להתפשר על רכב עם פחות מ-5 כוכבי בטיחות. נכון?
בנוסף, חשוב לך שהרכב יהיה חסכוני מבחינת צריכת דלק, אני צודקת?
אתה גם מעוניין בטרייד אין שיחסוך לך הרבה כאב ראש, נכון?
יופי, אז הרכב שאני מציע לך עונה בעצם על כל הקריטריונים האלו, נכון?
מצוין. אז בוא נתקדם לשלב הבא – אתה מעוניין לשמוע על תכנית המימון שאנחנו מציעים, או שאתה יכול להסתדר לבד?
שימו לב: אחרי שהוא ענה לי בחיוב על כך שהרכב אכן נותן מענה לכל הקריטריונים שחשובים לו, אני מתייחסת לזה כאל הסכמה שלו לקנות את המוצר.
כך שמיד אעבור לשלב הבא ואציע לו שתי אופציות שמתייחסות לשיטת התשלום. וזהו. סגרתי את העסקה.
סגירת עסקה - טיפול בהתנגדויות
בהיותי מדריכה אנשי מכירות בחברות הגדולות בארץ, ובין היתר גם כותבת עבורם את תסריטי השיחה, אני יכולה להעיד על האפקטיביות והעוצמה שיש בכלי הזה (בשילוב עם מיומנויות מכירה נוספות כמובן).
הטכניקה הזו עובדת מצוין גם עבור מוצרים ושירותים שעולים הרבה מאוד כסף כמו: טיפולים קוסמטיים ורפואיים בשווי של עשרות אלפי שקלים, מכוניות וגם בתים.
הטכניקה הזו יכולה מאוד לעזור להתגבר על התנגדות שעלולה לצוץ מצד הלקוח, במיוחד כשמדובר בשיחה טלפונית, כשאנחנו כבר מתקדמים לשלב התשלום ורוצים לקבל ממנו פרטי כרטיס אשראי.
במקום לבקש את מספר האשראי מייד כשהוא מביע התעניינות, לבקש קודם כמה פרטים שלא תהיה לו בעיה למסור כמו: שם מלא, טלפון, כתובת, כתובת מייל, מס’ ת.ז ורק אז את מס’ כרטיס האשראי.
השימוש בטכניקה הזו צמצמה ב-80% התנגדויות של לקוחות למסור את פרטי האשראי שלהם בטלפון, במוקדי מכירות טלפוניים שאני מלווה.
תרגול
ועכשיו תורכם: כתבו 5 שאלות שנוגעות למוצר שלכם, שסביר להניח שהלקוח ישיב עליהן בחיוב. חשוב שהשאלה תהיה מנוסחת בדרך שתהיה טבעית עבורכם.
לאחר מכן תחשבו על נוסח לשאלה הבאה, שמכוונת לכך שהוא יסכים שהוא אכן מעוניין במוצר.
יתכן ובפעמים הראשונות שתשתמשו בטכניקה הזו זה לא יהיה פשוט וטבעי עבורכם, אבל אם לא תוותרו ותמשיכו, תוכלו לראות איך אתם משתפרים מפעם לפעם.
ברגע שתתרגלו להשתמש ב- yes set בשיחת המכירה שלכם, אתם תראו איך היא הופכת להיות טבעית עבורכם, ועוזרת לכם לסגור יותר עסקאות.
אז כאמור, ה- Yes set זו טכניקה עוצמתית שתעזור לכם לסגור את העסקה.
אם אתם מעוניינים ללמוד שיטות עוצמתיות נוספות לסגירת העסקה וגם לתרגל את השיטות האלו בכיתה ולקבל פידבק, אתם מוזמנים להשאיר פרטים בתחתית העמוד ונשמח ליצור קשר.
