יום לפני ההדחה הראשונה מבית האח הגדול וכולם בהיסטריה. אף אחד לא רוצה להיות הראשון שמודח – כי הרי זאת מראה שמעידה על כך שאתה כנראה הרבה פחות מעניין ורלוונטי ממה שחשבת על עצמך. להיות מודח ראשון מבית האח מעיד על כך שאתה הכי פחות מעניין מכל יתר המתחרים שלך! וזה, חברים, כבר עלבון של ממש.
“הפחד מדחייה מכאיב מאחר שאנחנו אלו שמעניקים לו משמעות והופכים אותו למה שהוא”
מדובר באחד הפחדים הנפוצים והמוכרים ביותר לבני האדם. למעשה, הצורך להשתייך הוא צורך אבולוציוני כל כך עמוק, שבני האדם נושאים על עצמם כל כך הרבה שנים, עד שכשהוא לא מתממש והאדם סופג דחייה, הוא עשוי למצוא עצמו מתדרדר למחוזות של תהום.
הפחד מדחייה בעולם העסקים מתבטא למעשה בפחד ממכירה. בעלי עסקים רבים מפחדים ממכירה ללקוחות עד כדי שבמקרים מסוימים פשוט מוותרים על המכירה ומעבירים אותה הלאה לאיש המכירות של העסק, עליו תלוי כל מחזור המכירות. פחדים אלו נובעים בגלל אמונות מגבילות של בעל העסק. אמונות אלו יכולות להגיע לידי ביטוי באנרגיות מכירה נמוכות שיובילו לביטחון עצמי נמוך וכשלון בסגירת העסקה.
מפתחים חסינות מפחד לדחייה
ג’יה ג’ונג, יזם סיני צעיר, ששאף להפוך את עצמו לחסין מדחייה. במשך 100 ימים הסתובב ג’ונג והציע הצעות מאד הזויות ומופרכות לאנשים זרים שלא פגש מעולם, מתוך ציפייה שהאחרונים ידחו את בקשותיו המופרכות על הסף, וישיבו לו ב”לך מפה, י’משוגע!”.
הזרים אכן לעגו לו, והוא אכן נדחה והמון, אבל הוא גם זכה להרבה מאד “כן” כנגד כל הסיכויים. כך למשל, יום אחד החליט לדפוק על דלתו של אדם זר בעודו אוחז בכדורגל. השאלה החצופה ששאל: “האם אתה מרשה לי לשחק כדורגל בחצר האחורית שלך?” זכתה לתשובה המפתיעה ביותר: “למה לא? בוא תכנס”. כשביקש מעובדי בית קפה מקומי להכין לו במיוחד דונטס בצורה של הטבעות האולימפיות, הם הסכימו, ועוד עשו זאת בחינם!
“לא” זאת תשובה שנשמח לקבל!
החוויות של ג’יה יכולות ללמד אותנו המון על היכולת להתגבר על פחדים ולהתמודד עם אותו “לא” מאיים וחד משמעי. באותה המידה שג’יה ג’ונג החליט להפוך לחסין מדחיות, כך גם כל בעל עסק יכול להיות מסוגל לקבל את המילה “לא”, ולהמשיך להמשיך למכור הלאה. בנוסף לכך, תשובה שלילית לא בהכרח חייבת להיות כשלון, אלא שיעור שבו נוכל לבחון את עצמנו ואת יכולות המכירה שלנו באותה השיחה. חברות רבות שמפעילות מוקדי מכירה, מחייבות אחת לשבוע (לפחות) לקיים משוב על שיחות מכירה כדי להגיע ליעדים חדשים וגבוהים יותר מעת לעת. במילים אחרות, הפחד ממכירה יכול להתבטא גם בעולם האישי שלו כשגבר מתחיל עם אישה, ובו זמנית בעולם העסקי לפני פגישה חשובה.
אז איך בכל זאת מתחשלים?
כולם למדו על ניהול עסק נכון, אבל מעט מאוד למדו כיצד למכור נכון. לכן, בשנים האחרונות חלה עליייה במודעות של הצורך בהדרכות וקורסים בעולם המכירות, וכיום לאחר שנים חלה מגמה נוספת שבה ניתן דגש לא רק על הפן המכירתי אלא גם על הפן האישי- חיזוק והעצמה של בעל העסק הוא חלק בלתי נפרד מכל תהליך המכירה. כלומר, על מנת שנוכל למכור באופן נכון אנחנו גם חייבים להעצים את עצמנו תוך כדי תהליך אימון המכירות וכך ניצור מצב שבו, לא רק טכניקת המכירה שלנו תהיה טובה אלא גם נוכל למכור בעוצמה ללא פחד מדחייה.
אז בתכל’ס, מה עכשיו?
הסיבה שבגללה אנחנו מושפעים מאנשים כריזמתיים כל כך היא שאותם האנשים משדרים עוצמה שאנחנו רוצים חלק בה. אותם אנשים כריזמתיים לקחו חלק בסנדאות העצמה אישית, סדנאות תקשורת ומכירה על מנת שיוכלו לשדר אותן מול קהל בפניו הם מופיעים. לכן, בבתי מהנמנע שאיש מכירות טוב חייב להיות עוצמתי ושלא ירתע מהפחד לדחייה! נקודה.
הגעת עד לכאן? נהדר!
רוצה לדעת איך למכור בעוצמה, ללא חשש מדחייה? השאר פרטים כאן.
