הצטרפות והובלה - כיצד להשפיע ולהוביל אנשים בכל תחום בחייכם
הצטרפות והובלה זוהי טכניקה שמגיעה מעולם ה- NLP. אשר מבוססת על ההנחה שכדי לייצר השפעה, ולגרום לאדם שמולך לרצות ללכת אחריך, או במילים אחרות, להוביל את האדם שמולך, צריך קודם להצטרף אליו.
זאת אומרת להיות יחד איתו בחוויה שלו, על מנת ליצור תחושת אמון וקירבה, ורק אחר כך לעבור לשלב ההובלה.
הצטרפות והובלה - התהליך
בתהליך של הצטרפות, אנחנו נרצה להיכנס לתוך העולם של האדם השני, בכדי לשפר את התקשורת שלנו איתו. כך נוכל להגיע לשלב הבא, שבו אנחנו נהיה אלו שמובילים אותו.
הדרך הטובה והיעילה ביותר להצטרפות, היא לנסות להיות דומים עד כמה שאפשר לאדם שמולנו.
בשונה משיקוף מילולי שעובד על הרמה המודעת, ההצטרפות מצריכה שיקוף מסוג אחר, שיקוף של המסר הלא מודע שמעביר האדם שמולנו.
את השיקוף הזה אפשר לעשות באמצעות חיקוי של שפת הגוף, האינטונציה וסגנון הדיבור.
העיקרון המנחה שעליו מבוססת ההצטרפות הוא שדומה מושך דומה.
ברגע שאנחנו מצטרפים לאדם שמולנו, זה באופן אוטומטי מייצר בינינו כימיה.
משפיעים על התת מודע
דוגמאות לשיקוף ברמת שפת הגוף יכולות להיות: לשבת או לעמוד בצורה דומה לזו של הלקוח. למשל, לשבת בשילוב ידיים ולהניח רגל על רגל, או לחילופין להניח ידיים על השולחן, אם זה מה שהוא עושה.
שיקוף של הטונציה: הכוונה לדבר באותה עוצמה, ורצוי גם להתאים אליו את קצב הדיבור.
שיקוף של סגנון דיבור: אפשר באמצעות מתן דגש על מילים, אותן הלקוח מדגיש, וגם באמצעות חזרה על מילים ייחודיות.
בכדי להצטרף ללקוח שמולי בצורה אותנטית, יש להגיע למצב שבו אנחנו מנסים להיות דומים ללקוח גם מבחינת שפת הגוף וגם סגנון הדיבור.
בכך שנדגיש את הדמיון בינינו, אנחנו למעשה נכנסים בצורה פיזית למצב הרגשי שלו, באמצעות עקיפת השוני שיוצר הלא מודע.
העובדה שאני לא יושבת איך שנוח לי, אלא בצורה שתשדר לצד השני שאני איתו, משפיעה על תת המודע של מי שמולי, והוא באופן אוטומטי ירגיש דמיון וקירבה בינינו.
תחשבו על זה, אם אני יושבת מול מישהו שבאותו רגע הוא עצוב ומכונס בתוך עצמו, במידה ואני אתחיל לשוחח איתו באנרגיה גבוהה, הוא ינפנף אותי. אבל אם בהתחלה אני אצטרף אליו, וגם אני אדבר לאט ובשקט, עם שפת גוף סגורה, אני משדרת לו שאנחנו על אותו גל. זה היופי שבהצטרפות.
בהמשך, אתחיל לפתוח בהדרגה את שפת הגוף שלי, והוא גם יפתח את שפת הגוף שלו, בהתאם לתנועות שלי. זה בדיוק החלק שבו אני אהפוך ממצטרפת למובילה.
תרגול
אז איך מתרגלים הצטרפות והובלה?
מומלץ להתנסות קודם מול מי שאתם כבר מכירים, זה יכול להיות חבר או מישהו מהמשפחה. פשוט תשבו מולו ותדברו איתו על נושא מסוים, לא משנה על מה.
תשימו לב שאתם יושבים כמוהו. אם הוא נשען אחורה עם הידיים שלובות, תשענו גם אתם אחורנית ותשלבו ידיים. אם במהלך השיחה הוא מניח רגל על רגל, תניחו גם אתם.
בנוסף, תנסו לדבר בטון שדומה לטון הדיבור שלו. אם הוא מדבר מהר ובהתלהבות, תדברו גם אתם ככה. ואם הוא מדבר בשקט, תדברו גם אתם בשקט.
אחרי 3-4 דקות של הצטרפות וחזרה על שפת הגוף שלו, עשו אתם שינוי קטן בשפה הגוף. למשל הניחו רגל על רגל, או תעברו לשלב ידיים.
אתם תופתעו לגלות שמי שיושב מולכם הוא זה שיחזור עכשיו על התנועות שלכם.
בהדרגה תעברו משלב ההצטרפות, בו אתם מחקים את האדם שמולכם, לשלב ההובלה, שבו אתם אילו שתקבעו את הקצב, ותובילו אותו לקנות מכם.
שימו לב, שהעוצמה של המיומנות הזו, היא בכך שהיא עובדת על הרובד הלא מודע של האדם מולכם. לכן גם חשוב להדגיש שיש להשתמש במיומנות הזו של הצטרפות והובלה בצורה אותנטית, מתוך רצון אמיתי להוביל את הלקוח ולקדם אותו, באמצעות הערך האמיתי שיש למוצר או לשירות שלכם להציע לו.
מיומנויות פרקטיות ביחסים בין מוכר ללקוח, ניתן ללמוד בקורס המקיף הכולל 4 מפגשים פרונטליים.
