שלושת אבני היסוד להצלחה במכירות

שלושת אבני היסוד להצלחה במכירות

 

"מזל טוב! הגיעו לידים מקפמיינים בגוגל ומפייסבוק. הגיע הזמן שתתחיל למכור!"

"אז אני פותחת את קובץ הפניות, ואני מגלה שמכל הלידים שהגיעו נסגרו רק 30 אחוז, בעוד שאני הצבתי יעד של 40 אחוז סגירה."  כך אמר לי אחד התלמידים שלי שבוע.

כשהתחלתי לעבוד איתו על תהליך המכירה משלב הפרסום שאלתי אותו:

האם הבינו על מה מדובר והיכן השאירו פרטים?
האם השירות שלי רלוונטי עבורם?
האם זה קהל היעד שאליו כיוונתי מההתחלה?

אחרי שענינו על כל השאלות האלו, עברנו לעשות בדיקה לגבי אופן המכירה. כלומר האם אופן ניהול שיחת המכירה היה אחיד כלפי כולם?

אחרי שעשיתי את התהליך הזה איתו, הגעתי לשלוש תובנות חשובות שיקבעו את יכולת סגירת העסקאות שלי וגם של אחרים:

 

90% מבעלי העסקים משקיעים בשיווק ורק 10% משקיע בחידוד יכולות מכירה

תמיד כשאנחנו מקבלים פניות נכנסות, יש לנו את התחושה הזאת שאם מישהו פנה אלינו הוא מבושל ב-100% על כך שרוצה את השירות שלנו בלבד, שאנחנו מציעים. זאת תפיסה שגויה שקיימת אצל בעלי עסקים רבים, שלעיתים גורמת לתחושות אכזבה ויאוש. בעלי עסקים רבים משקיעים תקציבים גבוהים בגיוס לידים, אך לא משקיעים בפיתוח יכולות המכירה שלהם.

מה שמביא מצד אחד להתעניינות רבה במוצר המפורסם, אך ללא יכולת אמיתית למכור אותו.
זכרו: פניה שנכנסת אלינו, היא קודם כל פנייה – התעניינות. כלומר, מישהו התעניין בשירות שלנו מתוך צורך או חסך שקיים אצלו. אם לא נחזק את יכולת המכירה שלנו, כל תקציבי הפרסום שלנו יושקע לשווא. לכן, חיוני מאוד לחזק ולשכלל את יכולות המכירה שלנו עם מאמן מכירות מקצועי לפני השקת הקמפיינים לאוויר.

לא כל הלידים נולדו שווים

לידים הם לידים הם לידים. זאת התפיסה של בעלי עסקים רבים שרק רוצים לידים. "תביא לי לידים מהפייסבוק ומגוגל ואני אדאג לטפל בהם"- זה מה שלרוב אומרים למשרדי הפרסום.
מה שחשוב להדגיש הוא שלא כל הלידים נולדו שווים.

ולמה זה?

אנו צריכים לזכור שמי שמשאיר פרטים במודעה או פוסט שפרסמנו, הוא בסופו של דבר מתעניין שנמצא בשלבים שונים של מסע לקוח.
מתעניין שמגיע דרך פרסום בגוגל מגיע "מבושל" מאחר והוא חיפש אקטיבית פתרון לצורך שלו. תהליך הרכישה מליד כזה יהיה כרוך בדרך כלל בהשוואת מחירים וסקר שוק אצל המתחרים שלנו.

אצל מתעניינים כאלו, אנחנו חייבים להדגיש שאין כאן עניין של סקר שוק.

ההתבלטות ההצגה העצמית כאוטוריטה צריכה להיות כל כך חזקה כדי שהלקוח יהיה חייב להפסיק לחפש עוד. לעומתו, מתעניין שמגיע דרך קמפיין פייסבוק או דרך רשתות חברתיות אחרות, עובר תהליך אחר לגמרי.

גורם אחד לשוני הוא שכיום ברשתות החברתיות, שם המשחק הוא נראות וערך מוסף שמספקים המפרסמים, כתוצאה מכך המתעניין רווי במידע שסופק לו מראש, וכתוצאה מכך לכאורה הוא "מבושל" יותר ברמת המודעות שלו כלפי המותג שלנו עד לשלב שבו השאיר פרטים במודעה. אבל, (וזהו אבל גדול!) רמת הצורך של המתעניין איננה גבוהה מראש כשל המתעניין מגוגל היות והמתעניין לא נכנס לפייסבוק על מנת לחפש מענה לצורך מסוים. כלומר, שכאשר אנחנו מנהלים מכירה מול ליד שהגיע דרך אחת מהרשתות חברתיות , אנחנו חייבים להבין שמצד אחד הליד נמצא במצב מודעות רכישה נמוכה אך מצד שני, עלינו להציע לו הצעה שאי אפשר לסרב לה על מנת לסגור עסקה.

במילים אחרות, ניהול שיחת מכירה לליד שהגיע מקידום בגוגל חייבת להיות שונה בהגדרה מניהול שיחת מכירה לליד שהגיע דרך קמפיין בפייסבוק או ברשתות חברתיות אחרות.

 

לנהל שיחת מכירה או למכור?

שאילת שאלות במכירה זאת אבן היסוד להצלחה במכירות. אך לא בלבד לשאול שאלות נכונות אלא גם איך לשאול אותן. רבים שמתחילים שיחת מכירה, רוצים לסיים אותה בהצלחה בזמן המהיר ביותר, וכתוצאה מכך הם רואים רק את סופה ולא את התהליך שכרוך בה.

על מנת שנוכל להצליח בשיחת מכירה תוך שאילת שאלות עלינו לא למכור, אלא לנהל שיחת מכירה. מושג שנראה לנו שגור בעולם המכירות ואפילו קצת שחוק, מעולם לא היה כל כך מורכב.

באימונים רבים לצוותי מכירות שאני עורכת, אני גם מאזינה לשיחות מכירה ומתוכן אני מבינה שהצוותים לא בהכרח מדברים עם הלקוח, ולא מגיעים למצב של כימיה בין הליד לבין איש המכירות או בקיצור, לא מקשיבים באמת לכאבים ולצרכים של הלקוח.

ברגע שהבנו את הבעיה, שינינו גישה ותהליך המכירות שונה לניהול שיחת מכירה אמיתית, תוך שאילת שאלות והקשבה אמיתית לצרכים של הלקוח. כתוצאה מכך, עלו שיעורים המכירות באחוזים רבים ונאמנות הלקוח התחזקה לחברה.

 

זיכרו,
ניהול שיחה מכירה היא אינה מכירה אלא תהליך מכירה, וככזה אנחנו חייבים להתייחס לכל ליד ולמקורו בהתאם. לשם כך, רצוי לשכור מאמן מכירות ולעבוד על תהליך מכירה נכון טרם פתיחת הקמפיינים על מנת למקסם את רווחיות העסק, להעלות את אחוזי סגירת העסקאות ותוך כדי גם להוזיל (אם ניתן) את עלויות תקציבי הפרסום.

רוצים להשקיע בעצמכם ולפתח את כישורי המכירה שלכם ?

מוזמנים להשאיר פרטים ונדבר בקרוב.

שתף:

פוסטים שיכולים לעניין אותך: