fbpx

מחקר על המוח שמוכיח בדיוק ההפך ממה שחשבתם עד היום

רוב האנשים בטוחים שכושר שכנוע הכרחי כדי להצליח במכירות.

זה הרי די הגיוני. כדי שלקוח יסגור איתך עסקה, הוא צריך שתשכנע אותו למה זה כדאי לו..

אז זהו, שלא.

חוקרת מוח בשם פרופ' טלי שרוט  (ישראלית לשעבר) בדקה בסדרת מחקרים האם שכנוע באמצעות עובדות והוכחות ברורות (ולא סתם טיעונים) יכולים לשנות את עמדתם הראשונית של אנשים .

לדוגמה: אדם שתומך במועמד מסוים לראשות העיר או הממשלה, ומראים לו עובדות ברורות שאותו מועמד הוא לא מועמד ראוי (מקרה היפותטי לחלוטין, כמובן (-: ).

האם אותו אדם אכן ישנה את דעתו ולא יתמוך יותר באותו מועמד ?

אז הנה הנתון המדהים שגילתה החוקרת:

לא רק ששכנוע בעזרת הוכחות ברורות, לא שינה את עמדתם של האנשים,

וכאן מגיע החלק המעניין ביותר:

אותם אנשים אפילו הקצינו את העמדה הראשונית שלהם אחרי שניסו לשכנע אותם שהם טועים (בעזרת הוכחות ברורות שנבדקו).

מרתק, לא ?

ואם נחזור לדוגמv שלנו – לא רק שאותו אדם לא ישנה את בחירותו באותו המועמד, הוא אפילו יהפוך להיות תומך נלהב יותר !

איזו סיבה בעולם יכולה להיות לכך שדווקא אחרי שמוכיחים לאדם שהוא בעצם טועה, הוא נצמד אפילו יותר לעמדתו הראשונית ואפילו מקצין אותה ??

הסיבה לכך היא בעיקר רגשית.

תחשבו על זה רגע, הרי אף אחד מאיתנו לא אוהב להרגיש שהוא טועה, ושיש מישהו יותר חכם ממנו שמסביר לו למה הוא צריך לשנות את דעתו ..

מה שיוצר את המנגנון האוטומטי הבא אצל רוב האנשים: "הוא מנסה לשכנע אותי שאני טועה ? הוא בעצמו טועה ! ברור לגמרי שהעמדה שלי הרבה יותר הגיונית " וכאן מגיע החלק שבו אנחנו מספרים לעצמנו כל מיני סיפורים שמחזקים עוד יותר את ה"עובדה" שאנחנו צודקים והוא טועה.

ומכאן שניסיון השכנוע, במיוחד בתהליך של שיחת מכירה,  הוא  בזבוז זמן ואנרגיה !

זה עושה בדיוק את הפעולה ההפוכה – מרחיק את הלקוח ממך

ולכן:
במקום לשרוף אנרגיות מיותרות בניסיון לשכנע את הלקוח למה כדאי לו לקנות ממך, 
כדאי לך ללמוד דרך אחרת, כזו שבה אתה לא צריך לשכנע אף אחד לקנות ממך.

אז מה כן ? כל הפרטים בלחיצה כאן

כן, כן, זה אפשרי וזה הרבה יותר פשוט ממה שנראה לך.  

לחץ כאן.

סגירת תפריט