כל מה שצריך כדי להצליח במכירות- לא מה שחשבתם עד היום!
רוב האנשים, כשהם חושבים על הדמות הטיפוסית של איש מכירות, מתארים אדם בעל כושר ביטוי, יכולת נאום פנומנלית, כריזמה יוצאת מן הכלל, לבוש מייצג. לכאורה יש לו את כל מה שיגרום ללקוח לחתום פה ועכשיו מבלי לחשוב פעמיים.
אבל- וזה אבל גדול- האם בתקופה בה אנו חיים, אלו באמת הנתונים והכישורים הדרושים לאיש מכירות בשביל למכור ולהצליח? האם אתם הייתם רוכשים משהו- כל דבר, מנציג שרק רוצה למכור לכם ו “לדחוף” את המוצר ולא מקשיב לצרכים ולרצונות שלכם? ברור שלא!
אז הגיע הזמן לפתוח את הראש ולפצח מספר מיתושים שגויים על עולם המכירות:
- בשביל להיות איש מכירות מוצלח אתה חייב להיות פושר ו “לדחוף”- אתה צריך להיות כריזמטי ולסחוף אחרייך את הלקוח כדי שיקנה- לא משנה אם הוא רוצה או צריך את מה שאתה מוכר.
בדיוק ההיפך הוא הנכון! “לדחוף” מכירה זה לא רלוונטי לתקופה שלנו, זה מרתיע ומרחיק את הקונים. בשביל להיות איש מכירות מוצלח אתה צריך לדעת בעיקר לשאול את השאלות הנכונות והמכוונות ולהקשיב ללקוח. כלומר- כל אחד יכול להצליח למכור!
- מי שמתעסק במכירות אלו רק אנשי מכירות- הרבה אנשים שונאים למכור או טוענים שזה לא בשבילים. אבל אנחנו הכי “מוכרים” כל הזמן. ברגע שאנחנו רוצים לשכנע אדם בעמדה מסוימת, להניע אותו לפעולה- אנחנו מבצעים סוג של שיחת מכירה. גם שיחה עם חבר, בן זוג, או אפילו לבקש מהילדים לעזור בבית או להכין שיעורים- זו שיחת מכירה! כך שבעצם מה שניתן להזיק מכך זה שכל אחד מאיתנו הוא איש מכירות ללא קשר לעיסוק שלו.
- לאיש מכירות יש את כל התשובות לכל השאלות. טעות שכיחה היא שאיש מכירות חושב שהוא צריך לספק מידע, וכמה שיותר על המוצר/שירות שהוא מוכר וככל שינדב יותר פרטים כך יעלה הרצון של הלקוח לרכוש. מדובר בהנחה שגויה שכן כמה שיותר מידע, שחלקו לא רלוונטי ללקוח- יבלבל אותו או יגרום לא להתחרט על הקנייה. כך שחשוב לספק את המידע המועיל והבסיסי ולאחר מכן להיות אלו ששואלים את השאלות המכוונות על מנת לתת ללקוח את המידע שהוא צריך ורוצה ולא מעבר.
- המוכר מדבר והלקוח מקשיב- איש המכירות לא צריך לדבר ולדבר ולדבר בשביל למכור. להיפך! הוא צריך בעיקר להקשיב! איש מכירות בשיחת מכירה לא צריך לדבר בה יותר מ 30% מהשיחה ולאחר מכן להקשיב ללקוח ולכוון אותו בשאלות ולענות רק על מה שצריך מתי שצריך.
מה שאנחנו בעצם למדים זה שבכל סוג של מכירה- הוורבליות והכריזמה הן לא התכונות המרכזיות. בכדי להוביל למכירה וגם לסגור אותה- צריך לדעת לשאול את השאלות הנכונות, להקשיב לתשובות ולהמשיך לכוון את השיחה. כאמור כולנו אנשי מכירות, כך שכולנו יכולים ללמוד כיצד למכור בצורה נכונה ויעילה.
