“יעדים ומטרות לאנשי המכירות? למה אנחנו צריכים את זה?”

 

פעמים רבות זאת התשובה שאני מקבלת כשאני שואלת האם קיימים יעדים, מטרות ובקרה, כשאני מתחילה תהליך של אימון מכירות עם אנשי מכירות. אם אנחנו מקבלים ים של לידים ממקורות שונים, ויש לנו לא מעט אפשרויות למכור לקהל גדול שמעוניין במוצרים שלנו, אז למה באמת אנחנו צריכים יעדים ומטרות כשאנחנו עוסקים במכירות?

לפני שנענה על השאלה החשובה הזאת, אנו חייבים להגדיר מהו יעד ומהי מטרה:

יעד – תמיד יהיה מספר. כמות מכירות, אחוז לקוחות מרוצים, כמות פרויקטים שהסתיימו בהצלחה וכו’. (יעד אינו יכול להיות איכותני)

מטרה – היא יעד איכותני או כמותי שמשלב מספרים כתאריכי יעד. סיום פרויקט בתאריך מסוים, הגדלת שביעות רצון העובדים על ידי משוב תקופתי וכו’.

על מנת שעסק יתפקד בצורה תקינה לאורך זמן, הוא חייב להגדיר מהם היעדים והמטרות שלו על מנת למדוד הצלחה, כשלון וצמיחה.

כל עסק יכול לתפקד עם שירות לקוחות לקוי או עם שיווק שאינו מתפקד, אך אינו יכול לתפקד ללא מקור החמצן העיקרי שלו- מכירות.

יעדים במכירות יעזרו להבין האם מערכת הפרסום והשיווק מכוונים לקהל המטרה שלנו, וכן האם ניתן לתכנן אסטרטגיה פיננסית לגדילה במהלך החמש שנים הבאות.

יתרה מכך, החוקר לוק וליית’הם מדבר על כך שעמידה ביעדים עוזרת לנו להגשים את הצרכים שלנו להערכה והגשמה עצמית ועסקית. לפיכך, אנו משפרים את העוצמה ואת הביטחון העצמי שלנו ברגע שאנו עומדים ביעדים בהצלחה.

הגדרת יעדים נכונה

לפי לוק וליית’הם כל היעדים חייבים להיות:

S – Specific (ספציפי)

M – Measurable (מדיד)

A – Attainable (בר השגה)

R – Relevant (רלוונטי)

T – Time bound (מוגבל בזמן)

לדוגמה:

מנהל מכירות בתחום השיווק הדיגיטלי שמציב יעד לאיש המכירות שלו שהוא:

ספציפי – קידום אורגני

מדיד – 5 מכירות

בר השגה – רוב הנציגים מגיעים ל-4 מכירות בחודשש

רלוונטי – המוצר נמכר בכמויות הללו כבר תקופה ארוכה בימים האחרונים

מוגבל בזמן – היעד הוא 5 מכירות ליום

במידה ונקבע לאנשי המכירות יעדים שאינם רלוונטיים, מדידים וספציפיים או מוגבלים בזמן, לא תהיה מסגרת ליעדים ויווצר מצב בו כל היעדים לא יהיו רלוונטיים כלל.

 

ומה קורה כשאנחנו מציבים יעדים ובכל זאת נכשלים?

בכל החברות שמפעילות מוקדי מכירות- בזק, יס הוט וחברות אחרות גדולות, מתבצע אחת לשבוע בקרה על המכירות.  הבקרה כוללת עמידה ביעדים, אך לא פחות חשוב מכך, איך עמדו אנשי המכירות ביעדים ואם לא אז מדוע?

הכלים לבקרה יכולים להיות:

משוב אישי– האזנה בזמן אמת לאיש המכירות בזמן השיחה, תוך כדי מתן עצות  לשימור ולשיפור להתייעלות לשיחות מכירה הבאות.

משוב קבוצתי– האזנה קבוצתית (לרוב בפורום צוות המכירות) לשיחות מכירה על מנת ללמוד כיצד לבצע שיחות מכירה באופן נכון.

משוב של הלקוח– משובים אלו שונים במהותם ממשובים מקצועיים שמגיעים ממנהל המכירות. משובים אלו, לרוב מודדים את חווית הלקוח בעת שיחת המכירה וכוללים שאלות העונות על אופן המכירה, התנהגות איש המכירות בעת שיחת המכירה והאם בעקבות הרכישה הלקוח היה ממליץ לחברים על החברה.

בקרה על מכירות היא קריטית להתפתחות האסטרטגיה והצמיחה של כל עסק, החל מימיו הראשונים ועד לצמיחתו לכדי חברה. ללא בקרה לא נוכל לקבוע ולהבין מדוע מערך המכירות אינו מתפקד והאם בכלל המוצר הנמכר אכן רלוונטי. למעשה, בקרה על מכירות כל כך רלוונטית, עד שאנשי שיווק אף לעיתים מגיעים להאזנות של שיחות מכירה אצל אנשי המכירות, על מנת להבין האם יש צורך בשיפור המוצר הנמכר.

 

נסכם בשלושה משפטים?

יעדים,מטרות ובקרה על מכירות הם שלושה כלים קריטיים בהתפתחות כל עסק כבר מיומו הראשון. איש מכירות שלא עושה שימוש בכלים אלו הוא כנווט ללא מצפן. הוא אינו יכול לצמוח ולפתח אסטרטגיה וסדרת מוצרים ללא מידע קונקרטי מהשטח- כמה כסף נכנס מהמכירות וכמה יוצא לשיווק ולשאר הוצאות. לכן ,חשוב מאוד לוודא כבר בימים הראשונים של העסק מהם היעדים והמטרות שלנו בצורה הנכונה והטובה ביותר על מנת להגיע לתוצאות המקסימאליות.

 

רוצה לבחון האם ואיך אני יכולה לעזור גם לעסק שלך להגדיל את המכירות ?

אפשר להשאיר פרטים למטה ונשוחח בהקדם.