מי לא רוצה לסגור את העסקה? להגיע מראש למצב של מכירה בידיעה שיש לכם סיכוי גדול יותר לסגור את העסקה ולהביא למכירה? הרי בתחילת העסקה, לא תמיד נוכל לדעת אם הלקוח רציני ואם הוא אכן מתכוון לקנות מאיתנו, אבל כן נוכל לפעול בדרכים מסוימות על מנת להגדיל את הסיכויים לסגור את העסקה.

יש לזכור תמיד שבתהליך המכירה אתם מוכרים קודם כל את עצמכם. ולכן, לפני שאתם יוצאים לפגישת מכירות עמדו מול המראה ושאלו את עצמיכם את השאלות הבאות:

1. איזה רושם ראשוני אתם מקבלים כשאתם מסתכלים במראה?
2. האם אתם אוהבים את מי שאתם רואים שם?

כאשר איש המכירות שעומד מול הלקוח לא אוהב את עצמו מספיק ולא מרוצה ממה שהוא משדר או מוכר- זה ישתקף בתהליך המכירה כאשר הוא יעמוד מול הלקוח הפוטנציאלי. מבחינת הלקוח מה שהוא יראה זה חוסר אמינות וחוסר שקיפות. לכן, הקפידו לבדוק את עצמיכם בכל פעם מחדש.

על מנת להגדיל את הסיכויים לסגור את העסקה, להלן שמונה טיפים עיקריים ליצירת רושם ראשוני של איש מכירות מקצועי ואמין, שיגרום לתגובה נלהבת אצל הלקוח ויעזור לכם למכור:

1. העלו את מפלס המוטיבציה.

הגיעו למכירה במצב רוח טוב וחדורי מוטיבציה. גם אם היה לכם בוקר פחות מוצלח או עסקה שלא נסגרה קודם לכן, הרימו את המוטיבציה לפני שתיפגשו עם לקוח חדש. אפשר לעשות זאת באמצעות שיר שאתם אוהבים, שיחת טלפון עם חבר, פעילות גופנית, סרטוני מוטיבציה וכדומה.

התחושה הטובה תגביר את רמת הביטחון שלכם בסגירת העסקה.

2. התלבשו בהתאם.
3. לחיצת יד ארוכה ומבט בעיניים.

בזמן שאתם לוחצים את היד ללקוח, הסתכלו לו בעיניים ואמרו “נעים מאוד”. הקפידו להראות לו שאתם שמחים לפגוש אותו ושאתם משקיעים בפגישה- עוצרים לרגע, לוחצים ידיים, מסתכלים בעיניים ולא נפגשים איתו על הדרך או תוך כדי, אלא עוצרים הכל עכשיו לצורך פגישה איתו.

4. חיוך – חשוב מאוד לחייך במפגש הראשון.

חיוך קטן יכול לעשות את ההבדל בין מכירה לבין פספוס. חיוך מדבק ומעביר אנרגיות טובות. אם תחייכו חיוך אמיתי מי שיעמוד מולכם לא יוכל להישאר אדיש ויחייך גם הוא וזה יגרום לעלייה של מפלס המוטיבציה בפגישה.

5. מחמאות ופרגון אמיתי מהלב.

מצאו מה לאהוב אצל הלקוח ופרגנו רק אם אתם באמת מתכוונים לכך—היזהרו מלהיות מזויפים ולהחמיא רק לצורך המחמאה- מצאו משהו אצל הלקוח שאתם אוהבים או מזכיר אתכם ופרגנו על כך, זה יקרב ביניכם.

6. בושם –פשוט הריחו טוב.
7. מצאו מכנה משותף עם הלקוח.

הביטו סביב וחפשו פריטים מיוחדים שחושפים משהו אישי של הלקוח.

לדוגמה: תמונות משפחתיות, גביעים, ספרי קריאה וכדומה. הפכו את זה לנושא השיחה- אנשים אוהבים לדבר על עצמם ועל המשפחה שלהם, להתגאות בהישגים ולספר על עצמם. הביעו התעניינות והקשיבו.

8. משהו מצחיק – תמיד כדאי לשתף את הלקוח בחוויה מצחיקה שקשורה למכירה. ספרו ללקוח סיפור משעשע או מעניין , שלא בהכרח קשור ישירות למכירה, סוג של שבירת הקרח.