“אז איך בדיוק את הולכת לעשות את זה?”,

“של איזו חברה המכשיר? איפה הוא מיוצר?” ,

“אתה מבטיח למכור לי את הבית תוך 3 חודשים?” …

כבעלי עסקים ואנשי מכירות אנחנו לעיתים מוצאים את עצמנו עומדים מול “מבול” של שאלות מצד הלקוח, ומרגישים מחויבים לתת לו את כל התשובות. נתון מעניין ביותר בתחום המכירות הוא שלרוב אין כל קשר בין התשובות שהלקוח יקבל לבין החלטת הקנייה שלו. ואתם שואלים את עצמכם- איך זה יכול להיות? פשוט מאוד – את הלקוח מעניין מה הוא מרוויח מהעסקה. וכל היתר, לא באמת מעניין אותו.  הוא שואל את השאלות לא סתם- אבל התשובות שיקבל הן לא אלה שיגרמו לו להחליט סופית אם הוא מעוניין או לא מעוניין לסגור את העסקה.

לכן מאוד חשוב שלא הלקוח יוביל את תהליך המכירה והקנייה על ידי שאילת שאלות ועלינו להיזהר לא להפוך לספקים של תשובות. חשוב שאנחנו – אנשי המכירות, נהיה אילו שמובילים את שיחת המכירה ונשאל את השאלות, בידיעה ברורה שמי ששואל הוא גם זה שמוביל. לכן – חשוב לזהות מתי הלקוח שואל שאלות שלא באמת קשורות לתועלות שלו מהמוצר, ופשוט להפוך את הדינאמיקה ולהיות אתם אילו ששואלים אותו. איך עושים זאת? הנה דוגמא:

לקוח ששואל: “איך אני יכול לדעת שאני אהיה מרוצה מהמוצר?” כדאי שהמוכר יענה ללקוח בשאלה: “למה אתה מתעניין במוצר?” או: “מה חשוב לך שהמוצר יספק לך?” ככה אתם בעצם מחזירים את השליטה לידיים שלכם. ברגע שהלקוח יענה מה הוא מצפה מהמוצר תוכלו לספק לו את המידע הרלוונטי (זכרו, תועלת עבור הלקוח ולא תכונות של המוצר) וכך הוא יבין בעצמו מה הוא מרוויח מרכישת המוצר מה שיוביל לשביעות רצון שלו מהמוצר ויענה על השאלה שלו- איך הוא ידע שיהיה מרוצה מהמוצר. בלקיחת השאלה אליכם ושאלת הלקוח את השאלה סיפקתם תשובה ושלטתם בתהליך המכירה.

חשוב להדגיש שכלל זה אינו אומר להתעלם מהשאלות של הלקוח ולא לענות לו על שאלות רלוונטיות כי הכי ברור שבתהליך מכירה עלינו גם לספק תשובות, גם אם הלקוח שואל הרבה שאלות או שאלות שחוזרות על עצמן. חשוב לשים לב שאתם לא הופכים להיות “ספקים של תשובות” ונותנים ללקוח להוביל את שיחת המכירה.  במידה ויש ללקוח שאלות חשובות לגבי המוצר עצרו לרגע את המכירה ושאלו אותו אם אלה שאלות שרלוונטיות לרגע זה ואם כן ענו לו על השאלות או שבדקו איתו איזה מידע חסר לו וכך תוכלו להשלים לו ולמנוע שאלות עתידיות. במידה ויש לו שאלות שאינן קשורות לתהליך הנוכחי הרגיעו אותו שתענו לכל השאלות לאחר שתסיימו את התהליך ושאתם מתחייבים שלא תלכו לפני שיהיה רגוע ויקבל מענה על כל שאלותיו.

נתון מעניין נוסף הוא  שהאוטומט של בני האדם הוא כזה שכששואלים אותנו שאלות, אנחנו עונים. תוכלו לנצל עובדה זו לטובתכם, אם תדעו להיות אילו ששואלים את השאלות.