fbpx

למה הלקוח לא קונה ממני ?

מהי הטעות הקריטית והנפוצה ביותר שעושים בעלי עסקים ואנשי מכירות שמכשילים להם הסיכויים
לסגור עסקה ?

המקור לטעות הוא הרצון של אנשי מכירות לענות ללקוח על כל השאלות שלו ולתת לו את כל המידע שיש ברשותם על המוצר שהם מעוניינים למכור.

מרבית אנשי המכירות, ובייחוד בעלי עסקים קטנים, בטוחים שככל שייתנו ללקוח יותר פרטים על המוצר, ויענו בהרחבה על השאלות שלו, כך הלקוח יעריך את ההסבר הרחב שלהם ואת המידע הרב שמסרו לו, ולכן גם ירצה לקנות מהם.

ההנחה הזו שככל שניתן יותר מידע יגדלו הסיכויים שהלקוח ירכוש מאיתנו, היא שגויה לחלוטין.

חשבו רגע על עצמכם, כשאתם מקבלים הרבה מאוד מידע על דבר מסוים, מה הכי הגיוני שתרצו לעשות? – זמן לחשוב ולעבד את הדברים.

וככה בדיוק הלקוחות שלנו – ככל שנציף אותם במידע רב יותר, סביר להניח שהתגובה האוטומטית שלהם תהיה שהם צריכים לחשוב על הדברים לפי שיגיעו להחלטה, וזה גם מאוד הגיוני.

אז מהי הדרך הטובה ביותר להימנע מהעמסת מידע?

פשוט מאוד, להיות אילו ששואלים את רוב השאלות במהלך שיחת המכירה.

כך נדע בדיוק איזה מידע רלוונטי לספק ללקוח מבלי להעמיס עליו מידע.

על מנת שתוכלו לעשות זאת בצורה הנכונה, חשוב לזהות מתי הלקוח שואל שאלות שלא באמת קשורות לתועלות שלו מהמוצר, ופשוט להפוך את הדינאמיקה ולהיות אילו ששואלים אותו.

למשל: לקוח ששואל: "איך אני יכול לדעת שאני אהיה מרוצה מהמוצר?" אפשר לענות בחזרה בשאלה: "מה חשוב לך שהמוצר יספק לך?" ככה אתם בעצם מחזירים את השליטה לידיים שלכם.

תזכרו שהאוטומט של כולנו כבני אדם הוא כזה שכששואלים אותנו שאלות – אנחנו עונים. תוכלו לנצל עובדה זו לטובתכם, אם תדעו להיות אילו ששואלים את השאלות.

בכל שיחה בין אנשים יש תפקיד לכל אחד מהצדדים – צד אחד הוא הצד המוביל, בעוד הצד השני הוא הצד המובל. הדבר שהכי חשוב לזכור בכל תהליך המכירה, הוא זה שאנחנו רוצים להיות אילו שמובילים את השיחה מתחילתה ועד סופה.

הסיבה שאנחנו רוצים להיות אילו שמובילים, היא מאוד פשוטה – זה מגדיל משמעותית את הסיכויים שלנו לסגור את העסקה.  כאשר אנחנו מובילים את השיחה אנחנו מחליטים לאיזה כיוון היא תלך, ומובילים את הלקוח למקום שאנחנו רוצים שהוא יגיע אליו.

אחת הדרכים להזכיר לעצמנו שאנחנו צריכים להיות אילו ששואלים את השאלות ולהוביל את שיחת המכירה היא: "שרביט ההובלה" – פשוט לדמיין לעצמנו שרביט – מקל קסם- שנמצא בשיחת המכירה בידיים של מי ששואל את השאלות. כשהמטרה שלנו, כמובן היא שהשרביט תישאר בידיים שלנו במהלך רוב שיחת המכירה. כמובן שחלק מהזמן גם הלקוח יכול לאחוז בשרביט , במיוחד שהוא שואל שאלות מהותיות בנוגע למוצר. אך רוב הזמן עלינו להיות אילו שאוחזים בשרביט ההובלה.

לסיכום, בכל שיחת המכירה חשוב שתהיו אתם אילו שמובילים את הלקוח. והדרך הטובה ביותר להוביל היא פשוט לשאול שאלות.

רוצים ללמוד עוד על מיומנויות מכירה שיעזרו לכם לסגור יותר עסקאות ולהרוויח יותר ?

מוזמנים להשאיר פרטים (בתחתית הדף) ואצור איתכם קשר בקרוב. 

Author Picture
20/02/2020

אני בר מזל שהכרתי את דליה סרויה ועוד יותר בר מזל שלקחתי את הקורס שלה!
כבר מהמפגש הראשון הצלחתי ליישם את החומר ולמכור והכי חשוב

...עוד...
‎מנכ"ל - ‎ DreaMarket    20/02/2020  
Author Picture

אני בר מזל שהכרתי את דליה סרויה ועוד יותר בר מזל שלקחתי את הקורס שלה!
כבר מהמפגש הראשון הצלחתי ליישם את החומר ולמכור והכי חשוב
זה שאני מרגיש טוב יותר עם עצמי ומעריך את עצמי יותר
וזה משהו שלא מלמדים בקורסים מכירות קלאסיים. שאפו!

Author Picture
17/02/2020

השתתפתי בקורס המכירות של דליה ואין לי מילים!! אני רחוקה ממכירות כמו כדור הארץ מהשמש. פשוט ככה. אהבתי למכור בערך כמו שאני אוהבת ללכת לרופא

...עוד...
Sigal Kolton - Photography    17/02/2020  
Author Picture

השתתפתי בקורס המכירות של דליה ואין לי מילים!! אני רחוקה ממכירות כמו כדור הארץ מהשמש. פשוט ככה. אהבתי למכור בערך כמו שאני אוהבת ללכת לרופא שיניים. פשוט ככה. היום, אחריי שעברתי את הקורס, אני פשוט נהנית מכל שיחת מכירות שיש לי ואני בהחלט סוגרת יותר עסקאות בזכות התובנות שקיבלתי מדליה במהלך הקורס. ממליצה בחום לכל בעל עסק לפרגן לעצמו ולעסק שלו את הקורס של דליה כי עסק, גם אם הוא הכי מקצועי שיש, אם אין לו לקוחות, אין לו זכות קיום!! פשט ככה.


שתף:

פוסטים שיכולים לעניין אותך:

follow up ככה עושים את זה נכון

לקוח שהתעניין אצלכם בוודאי התעניין במקביל אצל אחרים. התפקיד שלכם הוא לגרום לו לרכוש אצלכם ולא אצל אחרים. רבים נוטים לוותר על לקוח שהתעניין במחשבה של 'אם הוא מעוניין הוא יתקשר' אך מעט מאוד לקוחות באמת יעשו סקר שוק ויחזרו אליכם. כמו כן זה שלקוח לא סגר אתכם עסקה באותו רגע או לא היה פנוי לשמוע רק אומר שהעסקה לא נסגרה באותו הרגע ולא שהיא לא תיסגר בעתיד ולכן אסור לוותר עליו כל כך מהר.

קרא עוד »

יוצאים מהמשבר ומוכרים יותר!

עסק עצמאי יודע לא מעט משברים. החוכמה היא לדעת לשרוד אותם וגם לפרוח לאחריהם, וזה לא משנה אם מדובר במשבר אישי שקשור רק לעסק עצמו או למשבר כלל עולמי כמו מגפת הקורונה. אין ספק שהמגפה והסגר פגעו בהרבה מאוד עסקים וגרמו לירידה משמעותית באחוזי המכירות אך מדובר בנזק שניתן לתקן, כל עוד יודעים לקרוא את המפה נכון ולהתנהל בהתאם.

קרא עוד »

מכירות בימי קורונה וביום שאחרי

שיטות המכירה לא השתנו וגם לא ישתנו כל כך מהר, מה שכן- יש לדייק אותן ולחדד את כישורי המכירה על מנת למכור יותר. בהחלט אפשרי, וגם לא קשה לביצוע, אך כמו כל דבר דורש הבנה של המצב, התאמה של התנאים והתמדה.

קרא עוד »
סגירת תפריט