fbpx

אודות

בעוד שרוב שיטות המכירה מלמדות אותנו שיש צורך לשכנע את הלקוח, השיטה שלי למכירות שהתפתחה לאחר ניסיון מעשי במכירות ובהכשרת אנשי מכירות בין היתר ב: שברלוט, איתוראן, אסם, המכללה האקדמית אשקלון – מובילה את הלקוח למכור לעצמו, באמצעות שאלת שאלות מובנית, מבלי שאנחנו נתאמץ לשכנע אותו לקנות…

דליה סרויה | מאמנת מכירות

שמי דליה סרויה ואני מדריכה בעלי עסקים ואנשים העוסקים במכירות למכור יותר, באמצעות למידה של תהליך מכירה נכון, בדגש על התנסות בפועל. בוגרת תואר ראשון בפסיכולוגיה ותואר שני בייעוץ ארגוני מאוניברסיטת בר-אילן, מנחת קבוצות, מאמנת ומרצה בחוג לניהול במכללת הדסה בירושלים. אני עצמי עוסקת במכירות מזה כבר 20 שנים, החל ממכירות של מגוון מוצרים ושירותים, ועד לגיוס כספים מאנשי עסקים למימון פרויקטים חברתיים ועסקיים. ב- 10 השנים האחרונות אני מנחה בעלי עסקים ואנשי מכירות כיצד להגדיל את המכירות הן בעבודה אחד על אחד, והן בסדנאות. 

שיטת המכירות שפיתחתי מבוססת על מודל ייחודי ופרקטי שבאמצעותו אני יכולה לעזור לכל אדם (שרוצה בכך) למכור יותר. המודל הייחודי שפיתחתי משלב בין ניסיון פרקטי ומגוון מודלים במכירות, לבין מסקנות ממחקרים מתחום הפסיכולוגיה והסוציולוגיה (חקר ההתנהגות האנושית), מתורגמים ל"עשה" ו"אל תעשה" במכירות (לימודי התואר הראשון והשני עזרו לי בסופו של דבר).

בעוד שרוב שיטות המכירה מלמדות אותנו שיש צורך לשכנע את הלקוח, השיטה שלי למכירות שהתפתחה לאחר ניסיון מעשי במכירות ובהכשרת אנשי מכירות בין היתר ב: שברלוט, איתוראן, אסם, המכללה האקדמית אשקלון – מובילה את הלקוח למכור לעצמו, באמצעות שאלת שאלות מובנית, מבלי שאנחנו נתאמץ לשכנע אותו לקנות.

שואלים את עצמכם מה הקשר בין מחקרים על ההתנהגות האנושית (שכבר הוכחה כלא רציונאלית) לבין מכירות? אז ככה, מכירות זה בראש ובראשונה תקשורת בינאישית עם האדם שעומד מולך. ולכן חשוב שכל איש מכירות ילמד מהי הדרך הטובה ביותר לתקשר עם אנשים וכיצד להניע אותם לפעולה.

כמה מילים על הסיפור האישי שלי: באופן אישי תמיד הסתכלתי על שיחת מכירה קודם כל כעל שיחה עם אדם חדש, שבה אני יכולה ללמוד גם על האדם וגם על עצמי. ובגלל שאנשים תמיד ריתקו אותי, באמת התעניינתי להקשיב למה שיש להם להגיד, ואז הבנתי בדיוק מה הדבר המרכזי שחשוב להם, וזה היה מספיק לרוב כדי למכור להם בהצלחה. בגלל העניין שלי באנשים ובדרך שאנחנו חושבים ומתנהגים, בחרתי ללמוד פסיכולוגיה, שם הבנתי יותר לעומק את הדרך שבה המוח שלנו פועל, וגם מהם הגורמים שמשפיעים על האישיות וההתנהגות שלנו כבני אדם. את התואר השני שלי השלמתי ביעוץ ארגוני בבר-אילן. אחרי כמה שנים שבהן עבדתי כיועצת ארגונית, החלטתי להתמקד בתחום שמאז ומתמיד הכי עניין אותי – מכירות – איך להניע אנשים לפעולה. אני מאמינה שכולנו אנשי מכירות מתוך היותנו יצורים חברתיים שמעוניינים להשפיע ולהניע לפעולה את האנשים מסביבנו.

החלטתי ללכת ולחקור לעומק את שיטות המכירה שמלמדים מנטורים למכירות. מה שגיליתי היה שהרבה משיטות המכירה המוכרות מבוססות על טכניקות ומנפילוציות, שהמטרה שלהם לשכנע את הלקוח, "לסובב" אותו. השיטות האלו לא הסתדרו לי עם הדרך שבה אני מכרתי בהצלחה כל השנים, מתוך הקשבה ללקוח ורצון אמיתי לעזור לו.

בעשור האחרון אני מלווה ומייעצת לארגונים איך להגדיל את המכירות שלהם, בדגש על הדרכת אנשי המכירות במיומנויות מכירה ובהטמעה של המיומנויות האלו בשיחות מכירה עם לקוחות. בין הארגונים שליוויתי : אסם, שברולט, איתוראן, מכבי שירותי בריאות, אדי מערכות, ג'וינט ישראל ועוד.   

מה היה הרגע שבו החלטתי שלא מספיק לי לעזור רק לארגונים וחשוב לי גם להדריך וללוות בעלי עסקים? חברה טובה שלי, מטפלת ברייקי, נאלצה לסגור את העסק אחרי שנתיים, רק בגלל שלא הצליחה לסגור עסקה עם לקוחות שהגיעו אליה. היא היתה מנדבת להם עוד ועוד מידע מתוך כוונה טובה לעזור להם, והיתה שומעת שוב ושוב – אני צריך לחשוב על זה ולא שומעת מהם עוד.

שמתי לעצמי מטרה ברורה – לעזור לאנשים ובעיקר לבעלי עסקים, לרצות למכור ולהנות מתהליך המכירה. הבנתי שהצעד הראשון בדרך לשם הוא קודם כל לשנות את התדמית השלילית שיש לרובנו על מכירות ועל אנשי מכירות. כי כל עוד יש לנו בראש את המשוואה: למכור = לדחוף , סביר להניח שלא נצליח למכור.

והצעד השני הוא ללמוד מיומנויות מכירה טבעיות. לא שיטה שמבוססת על טריקים ושטיקים, אלא על שיטה מאוד פשוטה שכל אחד יכול ליישם אותה בקלות , מבלי שום כריזמה או יכולת וורבלית יוצאת מן הכלל. אז כמו שבטח כבר הצלחתם להבין, בחרתי לעסוק בתחום המכירות מתוך תשוקה לתחום ולתוצאות שאני רואה בשטח מדי יום. עבורי זאת זכות גדולה לראות אנשים שמצליחים ומרוויחים יותר בזכות לימוד ויישום של ידע שקיבלו ממני.

סגירת תפריט